感悟营销文档文件.ppt

第一部分：营销感悟 什么样的人是营销高手？ 三流销售员销售产品本身价值 二流销售员销售产品利益价值 一流销售员销售自己服务价值 营销就是对整个需求链的研究、把握、满足与调整 营销管理实质上就是需求管理 “看人下菜”、“见什么人，说什么话”、“进什么庙，念什么经”、“见风使舵”——这些日常生活中的贬义词在营销活动中至少是中义词 弄清对方需求，并尽可能去满足他，是你获利的最佳手段和必要前提 这个道理也可以应用于求职、生活、交友、求爱等多方面 营销需求链管理 就是对整个营销链条中的各相关个人、群体和组织进行全面、深入、科学的研究，从而准确把握其需求及潜在需求，依此确定企业的营销策略与手段，在尽量满足营销链中相关人员与组织需求的前提下，确保企业盈利目标的实现 目前在中国，对消费者需求的重视已被纳入众多厂商的视野，但在整个营销体系中，还存在着众多其它组织和个人错综复杂的需求，对这一类需求的研究往往被忽视了…… 有效供给——是价值确认的标准 和大家分享沈德忠的故事 第二部分：营销概论 ——营销框架与要素 营销元素图（五环图） 人口经济环境 营销元素图简析 营销元素图简析 营销是科学，体现德国哲学的理性主义 营销是艺术，体现英国哲学的经验主义 营销是工具，体现美国盛行的实用主义 第三部分：营销组合 带着市场的眼光做销售的人 产品（或服务）的真实含义 产品和服务只是满足人们需求的工具或手段 对于生产企业及经销者而言， 产品只是获取利润的“工具”和手段 对于购买者而言，产品只是用来满足自己某一方面需求的“事”或“物” 只有以上这两种“需求”对口了（即，双方的需求都得到了满足），产品才有可能实现销售 “你卖的不是一个钻头，而是一个洞” 对消费者实际心理需求的深层次分析，是开展产品与品牌设计，以及营销体系规划的开始，它决定了营销活动的方向与性质，决定了企业发展的核心方向，甚至决定了企业的生死 同理可以推导： 你卖的不是化妆品，而是美丽； 你卖的的不是南仔奶粉，而是健康； 你卖的不是笔记本电脑，而是提高工作和沟通效率的工具； 你经营的不是卡拉OK和酒吧，而是让人放松、开心、愉快的场所； 你卖的不是一件衣服或一双鞋子，而是一种身份、时尚、个性、舒适的感觉或吸引他人的目光 ?????? 从4P到4C，改变的不只是一个字母 营销4G(good)理论 产品的三个层次 核心层——使用价值，即，产品为使用者（消费者）带来的直接利益 形式层——外在表现，外形，重量，体积，视觉，手感，商标，颜色，包装等 延伸层——附加价值，服务，承诺，身份，荣誉，体面等 “说的”与“做的”同样重要！ 闺房里的少女抛眉眼只能愉悦自己，其结果可能是永远嫁不出去。聪明的方法是找出自己的优点、贴出明显的告示、来到热闹的市口、登上高高的楼阁，然后在云集的人群中挑一个自己最中意的,把绣球抛给他——这就是“营销”。 产品的经营（营销）亦是如此。在许多经营者心里和眼里，产品“绝对且永远是自己的好”。这本身并没有什么错，但如果认为只要是“好产品”就一定有好销路就大错而特错了。存在和让人知道是不同的概念，许多时候，后者比前者更重要。经营者的自恋症（或自闭症）只能加速企业的死亡。 除了研制和生产适销对路的产品，经营者的另一大任务就是要把你的产品好处（给消费者的利益）运用恰到好处的方式张扬出去，打动和吸引他们掏钱购买。 消费者的心声：给我一个购买的理由 多数情况下,能够提供同类产品的不仅仅是你一个.在产品同质化日趋明显的今天,你的产品就必须有一个优于或区别于其它同类产品的核心卖点，亦即给消费者一个购买你的产品的理由（站在消费者角度，也可以将其称为核心“买点”） 如果你的产品“硬件”本身就有足够的优势，那实在是你的幸运——但请别高兴的太早，你还必须有办法将最能打动消费者的优势说给目标消费者，并使其理解和相信 如果你的产品“硬件”与其它“同族”没有什么明显的区别，那就得从产品“软件”入手了。 产品“软件”包括：品名、商标、形状、规格、包装、诉求、承诺、服务、感觉、广告诉求等。 接下来要讲的就是产品“软件”方面的“核心卖点”提炼。 “说你是什么，你就是什么” “你的产品是什么并不是最重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么”——但你也尽管放心，消费者一定不会将鸡蛋当成榔头。尤其是在产品日趋同质化、信息技术高度发达、消费者日趋成熟的今天，如何突出你的产品特色或卖点就更显得无比重要 “我说什么，就是什么”——产品核心卖点提炼 核心卖点——营销“万里长征”的第一步 价格：生产者与购买者较量的核心 决定价格的三大关键点： 消费者（最终购买者）愿意付出多少？ 中间商（或关系人）能赚多少？ 生产者想赚多少