S店销售流程培训之需求分析.pptVIP

中医:望、闻、问、切 优秀的销售人员应该能够高于客户目标价格的20%成交！ 如：某客户打算花十万元钱买车，可是他不知道该买什么样的车，这个时候销售人员就要去帮助他解决这些问题。销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要 * 这名销售人员分析以后发现，他那位客户尽管是一视同仁，但实际上他有一种虚荣心，不喜欢坐吉普车而要坐轿车，出租车毕竟是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位客户听。 * 例：你们觉得这节课还要加入哪些内容？ 你们觉得这节课好不好？空调冷不冷？ 你对这款这车还有没有其他要求？您比较注重安全性的哪些方面？ 先生 这款车您满不满意？你觉得空调系统好不好等等。 切忌！例：查户口式询问？ 注：通过问题来引导，例：家用车在柏油路上开的例子 底盘低会更安全 通过一些方式或方法，拉近与顾客的距离，方便我们进一步的提问：例 五同 、用车人、决策人、付款方式 所以聆听是有很多学问在里边的。 * 师者 授知解惑 道者 修行论理 金牌课程 学为所用 4S店销售技能深度培训系列课程之 需求分析流程 【思考一下】: 回顾以往销售失败的例子，顾客为什么不购买？ 你能肯定顾客信任你，信任公司，信任你所代理的产品吗？ 你能肯定你非常了解顾客的需求及需求背后的购买动机吗？ 你能肯定地说，你是非常诚实地的回答了以上两个问题