新商务谈判与礼仪.ppt

* * * 根据性格分类，分析谈判人员的 心理类型，从而与不同风格 的人进行沟通和谈判 性格概念及重要性 谈判人员的心理类型及应对方式 谈判人员性格气质类型 谈判人员谈判风格 相关案例探讨 复习要点 案例 有种产品：金澳聪------脑部营养冲剂 记忆力增强3-15倍 被众多有学龄前儿童的妈妈所接受 即使不为你自己考虑，也该为您的孩子考虑 在全世界18个国家获得专利，科学研究表明喝了金澳冲，脑细胞和缓能力提高。。。。 果断而不情绪----实际型 果断有情绪，情感----外向型人 不果断又有情绪----和善型 不果断又不情绪化----分析型 果断面 情感面 做人与做事来区分 如：果断的人，想快速把生意做好，想快速说服别人，通常关注度很短。 实际型的人：务实性，以结果为导向，不以情感做决定，容易分心 外向型的人：比较没有组织，对数字不敏感 和善型的人：拿不定主意 分析型的人：需要大量的数据，会很守时 性格是人对现实的态度和行为方式中比较稳定的而具有核心意义的个性心理特征。 性格与个性心理特征，如兴趣，能力，气质等，是相互影响的，性格在其中起着核心作用。性格左右、制约着能力的发展方向及发展水平。认识、了解和理解自身与对手的性格，对谈判有很重要的作用。 在成功信念的心理要素支配下，以追求目标为划分标准，商务谈判心理类型可以分为以下三种： 1 权利型 1.1 特征：这类人在商务谈判桌上喜欢发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地，不善于真正地引导商务谈判。 1. 2 主要弱点：喜欢得到象征性的权利或特权，往往一意孤行，缺乏耐心，讨厌拖拉，缺乏必要的警惕性；往往不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，喜欢激动，易于冲动等等。 1.3 如何应对权力型谈判对手 事先精心准备，搞清楚对手是什么类型的人 ａ表现出极大的耐心，认真倾听，以柔克刚 ｂ对商务谈判前景新设计一些具有创见性的建议，一旦商务谈判陷入僵局，就抛出一个建议来 ｃ关键时抛出大量事先准备的有创见性的情报，诱使对方铤而走险 ｄ让他夸夸其谈，发号施令，对他表示格外的尊敬，关键时刻有意冷处理他，是他有失落感。 2.1 特征：成功型的商务谈判者办事方法隐蔽，手段精巧，在讨价还价时，能迎合对手的兴趣，经常能在不知不觉中说服对方。成功型商务谈判者在谈判中强烈地追求目标的实现，为了达到目的，他们在拼命努力，并且视实现程度的高低为商务谈判成果的大小。（这种类型的商务谈判者是商务世界的宠儿） 2.2 成功型商务谈判者大致可分为以下几种： ａ年轻人初入本行 ｂ有多年的工作资历 ｃ有高度责任感的，忠诚者 ａ对年轻人。对此种谈判者要随时准备戴之以“高帽” ｂ对年纪大的人。首先：商务谈判中要对他们多出“难题”。其次：可以向他们不断地提出大量的细节问题，变相施加压力。 再次：自己必须做好迎战的充分准备。 ｃ对忠诚者（最强劲对手）。首先：“以原则对原则”营造公事公办的氛围。 其次：在不激怒对手的情况下，保持态度上的进攻性。 3.1 特征： “下情上报”，“上情下达”，这种关系型商务谈判者往往都有一个良好的人际环境，而人际关系好则是他们追求的重要目标。 3.2 关系型商务谈判者有三种情况： ａ经验不足，不敢作决定 ｂ有经验，但怕负责任 ｃ内外关系均熟，但碍于面子，不敢陈述自己的见解，或没有独立见解。 3.3 应对方式 ａ对于“经验不足，不敢作决定”的，关键时点明要害，诱其表态，形成一对一的格局，使其感到弱小。 ｂ针对“有经验，但怕负责任”的人，最好先谈次要问题，把能解决事情先解决掉，谈重大问题时， 要以强硬的态度全面出击，让其手忙脚乱地调兵遣将，在谈判中应力争缩短每个具体过程。 ｃ对于“内外关系均熟”的商务谈判者，应“以礼相待”争取对方先让步，同时给予微小的回报，以鼓励其作出更大的让步。商务谈判应力争缩短每一个具体过程。 对于关系型的商务谈判者，应充分运用人际关系技巧，在十分友好的气氛中去实现谈判的目标。 1 多血质：情绪反应弱而快，（阳刚的多血质） 2 黏液质：情绪反应弱而慢，（平淡的黏液质） 3 黑胆质：情绪反应强而慢，（忧郁的黑胆质） 4 黄胆质：情绪反应强而快，（急躁的黄胆质） 了解谈判人员的性格，就可以知道他们在谈判桌上的态度和倾向，从而可以选择谈判方式。 多血质的往往趋于关系型，（黑胆质同理） 黄胆质的趋于权力型 黏液质的趋于成功型，是一种较为理想的谈判气质类型。 1 鹰式谈判风格 2 鸽式谈判风格 3 指挥型风格 4 顽强型风格 5 被动型风格 6 刚柔兼备型风格 性格概念 商务谈判的三种心理类型 相关的应对方式 谈判人员的性格特征分析及相应