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XX 公司关系营销分析报告 （彭尼公司变革分析报告） 课程名称： 指导教师： 班 级： 小 组 长： 小组成员： 年 月 日 【前言】 我们第三小组的同学按照老师的要求，在进行小组讨论后，每位同 学根据小组讨论情况，结合自己对案例的理解，去独立完成对案例的分析。下 面是本人对案例的理解和分析，由于水平有限，其中一定有许多不足之处，敬 前言要写清楚 请老师批判指正！ 小组中每位同 学所承担的工 作 【案例背景归纳综述】 或者 【案例背景介绍】 彭尼公司从 1902 年创建到 1968 年开始进军海外市场，期间大约经历了 如下三个发展阶段： 第一阶段 第二阶段 第三阶段 （1902-1940 年左右） （1940-1957 年左右） （1958-1971 年） 1. 规模：初创后 30 年时 1. 外部环境的变 1. 改 变 经 间，由一家小杂货店发展到拥 化：消费者信贷日益 营策略：提供消费 有近 1500 家连锁店。 普及；商品多样化； 者信贷业务； 实行 2. 服务理念： “你怎么对 城市市场崛起。 销售商品多样化， 待别人，别人就会怎么对待 2. 彭尼公司的 开设了 品种齐 全 阶 你。” 经营策略没有随外部 的百货商店；建立 段 3. 经营策略：合伙经营； 环境的变化而变化， 商品目录，实行目 只做现金交易；商店不作任何 仍实行“一手交钱， 录销售。 特 新奇装修；商店局限在竞争不 —手交货”的方针； 2. 向 海 外 扩 不 一 定 要 做 征 太激烈的小城镇； 不搞价格歧 商品单一化，仍只经 张：控制比利时萨 成表格，可以 视 （即商品单价不随购买数量 营纺织品和服装；仍 尔马· S. ·A 零售 是其它形式， 的变化而变化）；实行“不满 固守小城镇，没有向 公司的股权；进军 把 案 例 资 料 意即可退货”服务。 大城市发展。 意大利市场。 归 纳 整 理 清 4. 管理政策：利用股份 3. 高 层 管 理 者 由此，重新提 楚即可 及培养出合格接班人之后才 被“过去的成功”蒙 高了其市场份额， 能得到晋升的办法来激励中 住了眼睛，拒绝变革， 开始了 一个新 的 层管理人员； 由初期的分散化 故而使公司的市场地 上升趋势。 组织形式逐渐向集权化转变。 位受到了损害。 【案例分析】 从彭尼公司的发展