[课件教程]【对话电商】数据化三步打造爆款.docxVIP

在大数据悄然而至的今天，靠直觉选产品、猜买家喜好已经行不通，不管是宝贝标题关键词的顺序选择还是主推款的选择，都要经过缜密的数据分析所得。 ? ?? ?5月7日，淘宝大学预备讲师、曾任职小也运营总监——代玮做客《对话电商》，从数据角度分析如何打造爆款。 ? ?? ?第一步：选品 ? ?? ?普及一个概念：商品覆盖搜索量指标，即每个宝贝最核心Top5关键词搜索总量。这些词，可通过数据魔方的行业热词榜单查询，对应到你自己的产品，选择性利用。一般化妆品5个词足够，而女装因为本身搜索量大，可在10个左右。 ?  ? ?? ?从上图，可以明显发现洗面奶产品的商品搜索覆盖量最大，那是否就应该选它作为主推产品呢？其实不一定，主推产品要优选搜索覆盖量更大的产品，但只是优选不是必选。为什么？因为你的宝贝搜索覆盖量大，不代表你的宝贝流量大，到店流量高低关键取决于豆腐块的排名。 举个例子：“连衣裙”一词的搜索量每天有十几万次，你如果排名100多，流量会多么？尤其一些搜索量不是特别高的类目，如果你的排名不在Top5，几乎没流量。 ? ?? ?如何有效预测商品打爆后的豆腐块排名？可通过计算相同资源/费用投入计算回报，俗称的ROI。  ? ?? ?白色字体一栏是需要经过计算输入的，推广总费用以及推广ROI，可以参考类目的平均水平以及店铺日常的推广水平。 ? ?? ?费用/推广投入ROI=商品新增销量 ? ?? ?商品新增销量+现有销量=预测投入后商品的销量 ? ?? ?可以按以上公式计算出来的销量数字，在宝贝覆盖的相应的Top10关键词里去匹配预测商品的人气排名，可以得到下图：  ? ?? ?上图是经过计算然后匹配出来的排名表，很明显透过这张表格选出主推的款式眼霜。虽然它的搜索人气没有洗面奶高，但从各项综合指标看，眼霜更容易爆。 ? ?? ?总结：选出合适的推广产品，绝不是拍脑袋决定的，需经过缜密的计算由市场需求决定。  ? ?? ?第二步：规划目标的设立 ? ?? ?设立一款商品的合理目标，需要做好三项分析工作：爆款的流量结构分析、付费后对单品销量增加效果预测、爆款的盈利能力预测。 ? ?? ?商品的流量结构，可通过量子恒道的宝贝来源分析查看，但前提是这款宝贝已经加入到你的量子恒道分析里。同时需要注意的是，量子恒道只提供7天的数据，需要对数据进行采集，汇总得到一款产品整月的流量结构数据。 ? ?? ?上图很清晰地看到各个渠道的具体数据，因此划分下几大流量来源：搜索流量（天猫搜索、淘宝搜索）、推广流量（直通车、淘宝客、钻展）、资源位流量（首页、分类页、宝贝页）、自主流量（直接访问、收藏）。而真正能短时间内爆发的流量，只有推广流量。  ? ?? ?天猫搜索流量上个月是4668，这个流量来源属于搜索流量，不具备爆发性特点，所以可以定在5000左右；直通车流量上个月是7050，其渠道属于推广渠道，有爆发的潜力，可以定高点，比如40000。以此类推，根据渠道的特点制定相应的流量目标，同时参照上月的转化率，便可得到这部分流量可贡献的订单数量。 ? ?? ?推广费用=流量需求*每流量成本 ? ?? ?直通车产生订单=直通车投入费用/推广ROI/商品价格 ? ?? ?钻展产生订单=钻展投入费用/推广ROI/商品价格 ? ?? ?表格中的几个自变量，流量成本、推广费用的分配、ROI的计算，需要卖家在规划过程中自行输入。如果最后推算出的剩余毛利出现亏损，就要评估该款商品是否有潜力成为爆款，有没有办法提高商品的盈利能力。 ? ?? ?总结：爆款的目标制定以及分解过程，需要系统的数据分析，结合推广能力、推广水平理性地制定目标。 ? ?? ?第三步：商品监测 ? ?? ?监测不是为了跟踪销量数据是否攀升，更是为了发现问题，及时作出调整。 ? ?? ?主推商品的基础指标：完成人数情况、流量达成情况、转化达成情况是必须要被监控的，它们能直观反映出你制定的目标是否合理，推广计划是否正确。 ? ?? ?需要全程监测的数据商品的流量情况，据此可以推算出全月的转化率以及各个目标的完成率，为制定下个目标提供参考价值。