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一、 销售技巧分析 销售产品无非就是两件事： 态度和技巧。销售态度不明确的修正态度； 销售技巧不熟练的增强培训， 培训包括产品知识培训， 推销技巧培训。 1、 精心准备 （1） 爱上销售这份行当 不管你是谁，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就 必须具备向别人进行销售的能力， 学会推销自己是一切成功的根本。 从事销售的 五大好处：自由自在、富有挑战、多姿多彩、改变命运、回报无限！ （2） 深入了解你的产品 销售产品如同写文章， 产品就是每个字词。 要写出好文章就必须深入了解每 个汉字、每个词组的意思， 然后再经过缜密的构思把这些字串起来的过程。 同理， 销售就是运用你产品的优点以及给客户带来的好处， 经过周密的策划和组织把客 户说服的过程。前提是，你必须深入了解你的产品，并学会灵活运用。 （3） 给对手对应的关注 “知己知彼，百战百胜”了解竞争对手，熟悉竞争对手的优劣势，有助 于在销售中扬长避短， 做出令客户信服的对比， 充分展示产品的竞争优势， 给客户以更强的信任感和说服力。 终极方法：弱化其强势，强化其弱势，强调自己的优势。 （4） 快速找出你的客户 准客户是销售人员的最大资产， 他们是销售人员赖以生存并得以发展的根 本。 对于空气能产品来说我们的客户是谁？ ① 收入高、中端个体人群——家用为主， ② 酒店、医院、宾馆、美容美发、养老院、办公楼、体育馆、游泳池、洗 衣房、餐印等等需要热水的场所——工程为主 他们在哪里？ ③ 新开发楼盘，无论是安置房还是商品房、高层还是底层，上帝就在这些 新房子里面，等着我们上门给他推荐热水器行业最顶尖的产品——欧特 斯空气能热水器。 ④ 新开发或者新装修的服务场所 ⑤ 国家的这些工商局、税务局、财政局、银行等等都有团购的可能，可以 作为福利下发给员工。 （5） 摸清客户的“底细” 一个优秀的销售员，肯定是一名好的调查员。找到客户就要进行评估， ★第一钱是否具有购买能力， 不具备的喝茶聊天， 并引导他一投资的眼光 来选择需要的产品 ★第二权是否具有购买决策权， 不具备的喝茶聊天， 并通过他找出幕后决 策人 ★第三需求是否具有热水方面的需求， 不具备的喝茶聊天， 并争取他让变 换思维具备这种新需求 2、 自我包装 （1） 给自己一个明确的目标 设立目标的原则：具体明确、可衡量得的、可实现的、切合实际的、有一定时限 性的。执行才是硬道理：拟定行动计划、每天检查工作、克服惰性思想 （2） 保持良好的销售心态 一个健全的心态， 比一百种智慧都有力量， 所以有什么样的心态， 就会有设么样 的人生。热情主动、自信勇敢。 （3） 形象是最好的通行证 销售，首先是销售自己。 要知道的是客户首先接触到得并不是你的产品而是你自 己，事实证明销售成败有事不在产品本身，而在于销售人员的个人魅力。 着装的原则——只比客户好一点点 （4） 微笑可以换取黄金 世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾经说过： “当你笑时，整个世界都在笑，一脸 苦相没人理睬你” 。面对客户时要注意微笑的运用，别总是一本正经的，和客户 谈判的气氛必须由你来掌控， 否则推销到此为止。 保险公司的口号之一： 今天你 微笑了吗？ （5） 做时 间的主人 让时间增值的有效做法： ① 建立高效率的环境②妥善处理和保管文件③学会批量处理事情 ④利用最好的工具⑤利用零碎时间 ⑥用金钱买时间——多听成功人士的报告，汲取优秀的经验 3、 拜访客户 （1） 不要做个“不速之客” 在外出谈业务时一般必须提前预约，不速之客往往会造成客户的腻烦心理。 预约的三要素：准确的约见时间、详细的月间地点、恰当的约见对象。一般计划 约见时不谈具体内容，以免遭到拒绝，保留一