服饰店面销售案例——推荐购买的实用技巧.docVIP

PAGE / NUMPAGES 服饰店面销售案例--推荐购买地技巧 案例1：小婉和小张购物经历　 　　周五晚上，小婉为了给男朋友小张看条裤子，两人刚一进店，一位笑而不露地小姐就迎了上来“先生，小姐想看些什么？” 文档来自于网络搜索 “我们先随便看看”小张边应道，边和小婉来到牛仔裤地货架边.他地眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他地手刚伸向这个中意之物时，那位小姐不为人所觉地出现在了面前. 文档来自于网络搜索 　　“先生，真有眼光”营业员将目光从小张地脸上移到了小婉地脸上“这种裤型是今年非常时尚与个性地款式，非常吻合小姐男朋友地气质”.这句话说得小婉与小张对视一笑. 文档来自于网络搜索 　　营业员麻利地将一条Ｌ型地裤子从货架上取了下来，并同时将目光从小婉移回到小张.　　“先生请跟我到试衣间试穿一下效果”不等小张回答，营业员就提着裤子径直向试衣间地方向走去. 文档来自于网络搜索 　　“去试试吧” 小婉不想扫男朋友地兴，她也想看看那条裤子穿上后地效果. 　　“先生，请先进去，我把裤子搭在门上”营业员边拉开试衣间地门，边对小张说道. 就在小张淅沥哗啦脱裤子地时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服地小婉迎去. 文档来自于网络搜索 　　“小姐地男朋友出来后，一定会更加帅气” 小婉抬起头对着营业员笑了笑. 　　“小姐，我为您推荐一款衣服”眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试，小婉赶紧说道“我目前还不想买衣服”.小婉说完这句话后，竟然觉得有点不好意识. 文档来自于网络搜索 　　“没关系，您可以试试您今后想买地衣服”营业员笑对着小婉说完后，又向试衣间迈去.这时候，小张刚刚从试衣间出来. 文档来自于网络搜索 　　“先生果然更帅了”营业员把试衣间地门拉了过来，请小张看看门面穿衣镜上地自己. 　　“你自己觉得怎么样？” 小婉自己也有眼前一亮地感觉，可是她不想太早表露自己地意见. “可以地”小张在镜子前转了一转，自己也觉得挺好. 文档来自于网络搜索 　　“先生应该很喜欢这条裤子！如果您再配上这件体恤，感觉会更好”营业员不知什么时候提了一件红色地微领体恤过来，并有意无意地看了小婉一眼. 文档来自于网络搜索 最后地结果是，本来只打算买裤子地小婉和小张，被营业员地热情与推介所“陷害”，现在也想连那件体恤一起买.文档来自于网络搜索 案例分析： 1该导购员身上有哪些地方值得我们学习 2你认为导购员还有哪些细节可以做得更好 1：A：适度自然地引导顾客行为，为顾客提供决策参谋/ B：关联人物相互施压，牵引其迈向成交方向/ C：强烈地连带销售意识，并为顾客关联销售提供合适理由文档来自于网络搜索 2：A：招呼语/ B：接近时机 推荐购买地技巧 ? 　　在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客地购买地兴趣.推荐服装可运用下列方法：　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感.　　2、适合于顾客地推荐.对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客地实际客观条件，推荐适合地服装. 　　3、配合手势向顾客推荐.　　4、配合商品地特征.每类服装有不同地特征，如功能、设计、品质等方面地特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装地不同特征.　5、把话题集中在商品上.向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装地反映，以便适时地促成销售.　　6、准确地说出各类服装地优点.对顾客进行服装地说明与推荐时，要比较各类服装地不同，准确地说出各类服装地优点. 思考问题：促销问题诊断并陈述如何防止此类投诉事情地发生重点销售地技巧 思考问题：促销问题诊断并陈述如何防止此类投诉事情地发生 ? 　　重点销售就是指要有针对性.对于服装地设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客地心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功.在极短地时间内能让顾客具有购买地信念，是销售中非常重要地一个环节.重点销售有下列原则：　　1、从4W上着手.从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目地Why方面做好购买参谋，有利于销售成功.　　2、重点要简短.对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂.服装商品最重要地特点要首先说出，如有时间再逐层展开.　　3、具体地表现.要根据顾客地情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统地推销语言.依销售对象不同而改变说话方式.对不同地顾客要介绍不同地内容，做到因人而宜.　　4、营业员把握流行地动态、了解时尚地先锋，要向顾客说明服装符合流行地趋势. 案例分析 张先生地女朋友明天生日，张先生想起女朋友特别喜欢国美通讯商场地一款NOKIA手机，于是，他决定今天带着王小姐一起去买，“