推销员的职业素养.pptVIP

推销员的职业素养 学习目标 1.掌握推销员的职业素质要求和培养途径 2.理解现代推销工作的理念 3.了解现代推销的主要模式 4.懂得推销工作的基本礼仪 第一节 推销员的职业素养与培养 具备一定的职业素质，并不断地学习和提高自身综合素质是推销员取得推销事业成功的基础。 推销员的职业素质 推销员的职业素质可以从不同的角度进行分析：第一，从职业本身角度，分析推销员一般的素质结构及其要求；第二，从现有推销从业者角度，分析从事这项工作的具体素质要求； 第三，从推销职业成功者角度，总结成功推销员所具备的素质特征。下面，以第一个角度为基础，尽量结合后两个角度的分析，阐述推销员的素质要求。 推销员职业素质结构一般由思想、知识、智能、个性心理素质和身体等五个要素构成。见表2—1。 （一）推销员的思想素质 完整的职业思想素质包括政治素质、职业道德和职业态度三个方面。 1.政治素质 推销员的政治素质，是推销员作为一名公民所应具备的基本政治素养，它包括爱国主义思想、法律意识、政治倾向等。 推销员作为一名公民，应该要热爱自己的祖国，具有较高的政治思想觉悟，遵守法律法规和政策，履行纳税义务等。 2.职业道德——诚实与守信 推销员职业道德，指的是推销员在处理与企业、顾客、竞争对手等关系时应遵循的行为准则与规范。本书认为，推销员最重要的职业道德要求就是诚实和守信，即诚信。为什么呢？ 第一，在“信用危机”的背景下，诚信是获取顾客信任最有效的手段。当今市场上确实存在着一定程度的信用危机。许多顾客在缺乏诚信的推销员及企业面前吃尽了苦头；许多推销员和企业也频频陷入不怀好意的顾客的“交易陷阱”。在相当多的场合下，买卖双方都不敢轻易相信对方。 在这种背景下，哪个推销员能够做到诚信，他就能获取对方的信任。对于推销员来说，坚持“诚信”，就意味着赢得顾客的信赖，就有可能获取长期的交易。 第二，与推销员身份有关。推销员在顾客面前所代表的是企业，而推销工作具有很强的自主性，他的道德水准直接关系到企业的形象和声誉。推销员欺骗顾客的结果不仅仅是错失一笔交易，更可能的是损坏整个公司的声誉和形象。 第三，与推销工作性质有关。推销工作是说服性工作，需要通过沟通来影响顾客、改变顾客。互不信任是最严重的沟通障碍，推销员如果不能坚持诚信，不能获得顾客的信任，顾客就完全有可能怀疑推销员所说、所做的一切。在这种状况下，任何说服工作是毫无意义的。 世界著名推销专家戈德曼把“赢得顾客”作为推销的最终目标。而要“赢得顾客”，推销员所要做的最重要的一件事情就是要坚持诚信。 3．职业态度——态度决定一切 人们常说，“态度决定一切”。良好的职业态度是推销员取得事业成功的重要前提。 谈到推销员的职业态度，不是“热爱推销事业”一句话的问题。 因为，态度是指人们对某事物所持有的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。推销员要真正达到“热爱推销事业”的境界，必须做到以下三个方面： 首先，在认识评价上，推销员必须正确认识推销事业的价值。这一点在本书的第一章的“推销职业价值”中已作过介绍。如果推销员在思想上对推销职业价值没有正确的认识，根本就不可能有“热爱推销事业”的情感，因而，也更不可能有“热衷于推销事业”的行为倾向了。 其次，在情感上，推销员要由衷地喜欢推销工作。要培养对推销工作地感情，需要推销员以正确的职业认识为基础，同时，推销员自身要树立积极向上的人生观和事业心，并且在工作中积累成功的经验，逐步培养工作成就感。 （二）推销员的知识素质 1.驳斥学习无用论 很多人认为从事推销工作，知识可有可无，甚至有的人认为，过多的知识反而会抑制推销能力的发展。这种认识是极其错误和非常有害的。实际上，现代推销需要推销员具备丰富广博的知识。理由如下： （1）知识基础是推销员学习能力的基本条件。在现代社会，没有一定的知识基础，不具备学习的能力，无疑就像一个人被剥夺了新陈代谢的能力一样而无法生存！ 推销过程需要推销员掌握扎实的推销知识。推销知识包括企业、产品、顾客、竞争、市场环境、业务流程与操作规范、说服技巧、谈判策略等一系列业务知识。在现代社会，谁敢向不学无术、一问三不知的推销员购买东西呢？ （2）知识是智力的基础，学习是提高思维能力的重要途径。推销员学习并掌握丰富广博的知识，有助于提高推销员在推销过程中应对各种问题的表达能力、分析能力、决策能力和应变能力。无知的人，何来高智商？无知的推销员何有应对精明顾客的能力？ 2.知识结构 一般来说，推销员的知识结构包括以下三个方面： （1）基础知识。这些知识体现在职业教育的有关学科上，包括数学、计算机、物理、化学、地理等自然科学知识和历史、文学、哲学、美学、社会学、经济学等社会科学知识。 （2）专业知识。主要由专