《策划资料-漯河新天地招商方案(DOC 45页)》.docVIP

目 录 前 言 一、本项目招商SWOT分析 二、招商竞争分析 三、招商障碍分析 四、招商目的与目标、 五、招商战略与策略 六、招商的原则 七、招商定位 八、招商主题 九、招商区域与渠道选择 十、招商组织结构及流程 十一、布局 十二、招商政策 十三、招商时间计划与步骤 十四、招商培训 十五、招商的管理与控制 十六、招商问题预测 十七、招商费用预算 前 言 通过2005年齐心协力，漯河新天地项目取得了一定的成果，随着新天地开业时间的临近，招商问题逐渐浮出水面。招商工作能否顺利进行将直接关系到项目的成败。  一、本项目招商SWOT分析 通过SWOT分析，总结项目在招商的现状，为下一步的工作提供方向和指导： （一）S（优势） 1、位置。本项目位于漯河市最核心商圈区位，是漯河市目前最具影响力的商业项目，具有不可替代性； 2、规划。业态丰富、规划合理科学，领先漯河市其他商业项目； 3、公司品牌知名度高。公司实力雄厚，以1.8亿元拍得项目用地，在中原商业地产界处于领头羊地位； 4、业种全。业种涵盖服装、百货、超市、餐饮、娱乐、小商品、酒店等； 5、大型主力店强势入驻。品牌主力店如麦当劳、丹尼斯、奥斯卡影院等已经强势入驻。 （二）W（劣势和问题） 目前存在的主要问题有： 1、招商种类多，业种跨度大； 2、管理人才缺乏，缺乏专业招商人员，招商人员经验普遍不足； 3、个别产品问题，如五栋小楼的招商等。 4、产权问题，经营户与投资客的租金谈判面临较大问题。 5、时间短。招商工作必须在8月1日前完成90%以上。加上丹尼斯在“五一”开业，预留的时间不足一个月。 （三）O（机会） 1、漯河商业正在升级换代，市场上缺乏商业街街铺； 2、郑州市各行业品牌商家正在全力向地市进行渗透。 （四）T（威胁） 1、中汇广场。主要是招商方面的威胁，如百货类、服装类、餐饮类招商等。 2、温州商贸城。主要威胁是服装类品牌的招商，如儿童类服饰等。 3、其他如交通路南段，以低租金作为吸引手段抢夺商户资源。 4、小胖威胁。在我们项目开业后，小胖有可能采取报复性招商措施，以更优惠的租金和招商政策进行报复。 （五）建议与对策 1、巩固优势。通过巩固项目垄断性位置、业态等优势，全面提升项目形象和项目美誉度。 2、针对问题“一对一”进行解决。 ① 人才问题。对策：引进一流的人才和队伍。 招商种类多，跨度大。对策：扩大招商队伍，拓宽招商渠道。 时间短。对策：多元化、多人员、多渠道进行招商。 产权问题。对策：通过多种形式教育客户，降低客户过高的心理预期，统一思想认识，凝聚共同培育市场的信念。 3、抓住难得的市场机会，全力以赴，共创辉煌。 4、针对竞争对手，采取强有力的手段，绝不手软，要采取强打强压的高压策略。 二、招商竞争对手分析 2006年，漯河商业地产的竞争将更加激烈，我们的竞争对手为了生存会采取各种各样的措施来与我们竞争，这就要求我们时刻掌握竞争对手的动向，全力打击，绝不手软。 （一）中汇广场 与本项目定位类似，以服装、百货、餐饮、娱乐为主。 目前面临的主要问题： 1、主力店确定不下来，试营业搁浅，遭遇信誉危机。 2、餐饮类规划布局不合理，不利于商家经营。 动向： 不求利润但求生存，为了生存不择手段。 对策： 1、宣传上以项目的实力和信誉做基础，同时破坏中汇广场主力店的招商，积极引进餐饮业商户。通过奥斯卡影城进驻带动娱乐业的招商，抢夺招商资源； 2、帮助本项目丹尼斯顺利开业，如果5月1日开业后冷场将不利于本项目的后期招商。 （二）小胖统领百货 以服装、百货、家电、超市为主。 目前面临的主要问题： 1、人心不稳，陷入资金危机。 2、经营状况不佳，信誉太差。 动向： 积极转变经营方式。 对策： 1、利用丹尼斯超市开业与其展开竞争； 2、利用多种公关活动提升项目的市场美誉度，展开品牌竞争。 （三）温州商贸城 以服饰经营为主。 目前面临的主要问题： 1、铺位面积大，难以招商满场。 动向： 有可能转向儿童品牌服饰。 对策： 1、利用小商品城针织类产品以及银基二层开设裤子城、衬衣城、内衣城等与温州商贸城展开竞争； 2、提前展开儿童城的招商工作，由专人负责对儿童服装、儿童玩具等儿童用品进行招商。 3、充分发挥本项目儿童娱乐与餐饮结合的特点，吸引品牌商家进驻经营。 （四）家·盛世 与本项目展开竞争的主要是IT类和家电类。 目前面临的主要问题： 1、位置较偏，人气不旺。 对策： 1、通过引进苏宁、国美等国内家电零售巨头，打造漯河市家电市场核心商圈； 2、密切关注其动向，坚决打击绝不手软。 三、招商障碍分析 招商工作能否顺利进行是关系到公司战略目标能否实现的一件大事，事先对困难进行充分估计，能帮助我们少走弯路、少犯错误。 （