销售逼定培训.docVIP

销售逼定 逼定的时机： 当客户不再提问，开始思考时。 当客户靠在椅子上，环顾四周突然目光直视你时 当一位专心聆听，寡言少语的客户询问有关付款及细节问题时 当客户把话题集中在某单元时 当客户不断点头对销售人员的话表示同意时 当客户开始关心售后服务时 当客户与朋友商议时 当客户对房子的细节表示出强烈的兴趣时 当价格成为客户最关心的问题时 当客户最大的疑虑得到彻底的解决时 当客户为你的专业程度折服时 当客户讨价还价要求打折时 当客户查看产品的瑕疵时 当客户再三关心产品的某一优点或缺点时 当客户开口询问同伴对产品的意见时 当客户询问是否能准时交房及热切关注配套详情时 当客户看到产品沙盘或听到介绍时瞳孔放大眼睛发亮时 二、逼定的实例 直接请求法-----直截了当 销售人员：那么，您还有其他不明白的地方吗？ 客 户：嗯，应该没有了。 销售人员：那我们现在去交定金吧。 一般客户表现出要求成交的信号，就可以运用请求成交发。 选择成交法-----非此即彼 销售人员：先生，刚才我们看了Ａ户型和Ｂ户型，你是想要Ａ户型还是Ｂ户型？ 客 户：除了朝向不一样以外，其他的好像都差不多。 销售人员：是的，我想大家都还是喜欢阳光充足一点的房子。Ａ户型阳光就相对足一点。 客 户：那就Ａ户型吧。 销售人员：请问您是一次性付款还是按揭付款呢？ 客 户：按揭付款。 这样做并不是让客户选择是‘要’或是‘不要’，是选择购买‘Ａ’或者‘Ｂ’这样让客户做选择往往比只是提出一个建议要好的多，使我们经常用到的，非常受欢迎的方法。但前提是客户已经对我们的楼盘地段，位置认可。忌讳向客户提供太多的方案，最好的方案就是两项，否则客户会太迷惑。 ３、优惠成交法－给小便宜 销售人员：先生，我们平时卖的房子都不会给任何优惠折扣的，只有在特殊时期公司有特殊规定才打一些折扣，这已经是最优惠的价格了。（守价时一定要坚决，观察客户反映如何） 客 户：再帮我向你们领导申请申请，如果可以的话，我今天就定下来。（诱导客户说出此类话语） 销售人员：那您带银行卡了吗，卡里足不足两万（定金金额），用谁的名字，身份证带没带（确定相关定房手续是否齐全），那好我帮您向领导申请试试看，不敢保证一定行，因为也从来没有过先例，但如果运气好申请下来，您可一定要买，不然我可就吃不了兜着走了。（前提是一定要知道是否能有申请价格的空间，如果没有空间，此办法不可用，以免适得其反） 客 户：那一定，不会让你为难的。 这是通过给客户特殊优惠来完成交易的方法。一般是不得已而为之的，对于那些喜欢占点小便宜或是很在意优惠的客户，这种方法很适用。但这个优惠不能轻易给到，要一次又一次的拒绝到客户后再放优惠，第一次不要完全给到，要给自己留下跟客户再次谈判的余地，如果客户还再要求时，要一次比一次的量少。 ４、分析成交法－列举事实 先生，您现在听我分析一下，然后您再来衡量您购买这套房子是不是值得。第一，您不是准备好１１月份结婚吗？我们这个楼盘７月完工，您就有足够的时间按您喜欢的样式装修，想想到时有新人，新房子，新气象，这最好不过了。第二，现在正是我们的促销优惠期，如果您现在不买，以后就很难找到这样的机会了，第三，这里您工作的地方很近，您就不用每天起起早贪黑工作，回家。省去了您不少的宝贵时间。另外您也知道，现在的房价涨的很快，要不您也不用急的找房子了，就这些情况来看，我觉得您现在买这套房子是最明智的选择了。 在我们帮客户分析的前提是，了解到客户为什么要在这选择自己的物业及一些客户的自身情况。使用这种方法，就是要把客户购买物业所得的好处以及不购买物业的不利之处全呈现在客户的面前，使客户更容易坚定的下决心。对于那些比较理智的客户，这种方法很是有效。 5、营造现场气氛－制造压力 销售人员：先生，现在真的是最好的机会。刚才您不是也看到有两位客户去交定金了吗？要知道，这个户型是我这个项目最经典的户型，这两天很多客户都来参观，购买的也是相当多的，只剩下了几套。你还在犹豫什么呢？ 客 户：户型确实不错，买的人也很多。这样吧，我过过两天来交定金。 销售人员：哦，今天是我们折扣期限的最后一天了，如果过两天来，您可就要多掏几千元钱了，一台液晶大电视没有了，为什么不现在就交呢？ 客 户：我没带足现金或卡。 销售人员：没关系，您可以打电话让您家人给送过来，正好也帮您参谋参谋。 客 户：那好吧。 这是一种紧迫感的压力成交法，对于那些对楼盘心动但却犹豫不决的客户很是管用。但是前提是，我们也要按部就班的把前提工作做好完成所有的介绍工作，认真解决客户关心的问题，询问客户的想法，当看到客户有所心动的时候就要主动出击，利用这种方法制造紧迫感。