销售代表培训教材.docVIP

PAGE PAGE 32 销 售 代 表 培 训 教 材 销售人员的基本素质 推销之单车理论 推销的过程类似于骑自行车，前轮掌握着前进的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表一个人的知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标、充满使命感，具有一定的知识和技能，才能在销售中获得成功。 单车前轮代表心态 单车的前轮带领着我们不断朝着正确的方向进发，它代表着一种憧憬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。正是这些，为我们指明了人生前进的道路，并使我们在并不总是平坦的道路上充满信心和动力。 憧憬 推动人们行动的动力源之一是人们的憧憬，即我们向往什么、追求什么。从事售楼工作也是一样，我们首先要在心里建立一种美好的职业憧憬，从而鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战。 使命感 使命感是指由我们对工作意义的深刻理解所唤起的一种责任感和意志力。要成为一名优秀的售楼代表，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们才能认真负责地完成公司和客户所交付的工作。 价值观 简单地讲，价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。作为一名售楼代表，我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮助售楼代表更有成效地工作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。而个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。 信念 信念是指人们对某些真理在心里所建立起的一种深信不疑的态度。例如针对销售的困难和容易放弃的心态，我们可以建立这样一个信条——“凡事没有不可能”。因为做任何事情，只有我们具有了必胜的信念，才会去努力；如果总是怀疑和恐惧，最终就一定会放弃。作为一位专业的售楼代表，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的公司是有发展的，我们的产品是物有所值的，我们自己是大有作为的。这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。 意志力 意志力是指人们面对困难和逆境时所表现出来的精神品质，即抵御逆境的能力。销售工作是最需要提升逆境抗力的一种工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之中，一个销售人员很可能会遭遇数百次的拒绝。如果售楼代表的心理素质不好，抵抗逆境的能力不强，就很可能在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能以放弃而告终。 单车的脚踏代表能力 由于销售代表接触的不仅仅是自己销售的产品，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同性格特征和不同喜好和追求的客户，因此必须具备多种能力才能胜任。 学习力 学习力是指我们时时处处都要像一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。有些销售人员“一年走别人十年的路”，正是因为他善于学习，善于总结；而更多的销售人员则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。 控制力 控制力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反映了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内修能力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人情绪和一时喜好所左右。 表达力 表达是指一个人的口才能力。一个优秀的销售人员，他的言谈必定有过人之处，能做到以下几点： 说话咬字清晰。 说话具有感染力，具有抑扬顿挫的语调，轻重缓急的语速。 说话时具有良好的形象和飞扬的神采。 工作岗位就是一个演讲舞台，销售代表就是一个演讲家，销售代表应该将每次销售都视为一次专业演讲，并用精彩的演讲打动客户，树立专业的形象，建立可靠的信誉，从而为公司建立良好的品牌形象，最终取得出色的销售业绩。 专业技巧 技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际的销售工作中，如果销售代表善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。掌握了这些技巧，就能在销售过程中更加自信，更能控制自如，将销售作为一种乐趣和艺术。 公关力 公关力是指在比一般推销更高、更宽和更深的范围和层次中进行销售的能力。例如，如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量非销售的公关工作。 交际力 销售工作是与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系，都需要销售代表的交际力。交际能力还包括形象和礼仪的修养能力。 单车后轮代表知识 后轮支撑着单车的前行，代表着销售代表应该