销售落地培训内容及心得.docVIP

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 9 页 销售落地培训内容及心得 销售语录： 当你把自己当做学生时，老师就会自动出现； 空杯才能装满，放下才能拿起； 大客户用心，小客户用巧； 要想让结果与众不同，必须是行为与众不同； 客户不喜欢被推销，只喜欢被建议； 销售是情绪的转移、信息的传递、体力的说服； 所有成功的销售都是从废话开始的（废话等于客户感兴趣的话题）； 理性客户：话少、尖锐、回应互动少、逻辑性强；视为专家请教，用数字工艺材质讲解、挖掘需求； 感性客户：多总结，帮客户做决定，多赞美、男人当军人、女人当老师，强势成交； 待人接物影响产品品质（车位等待、VIP专属车位、咖啡机、功夫茶、药箱）； 不要脸，世界都是你的； 看上去专业比专业更重要； 只有成交客户，才能帮助客户； 销售不做鲍鱼馅的包子，做看上去好的披萨； 销售的真相是拒绝，有拒绝才有销售； 同等服务比附加值； 只要一定要，全世界都会为你让路，只要开始，永远不晚； 爱一旦增加，成交就会顺其自然； 电销邀约开场白： 一句话的专业定位（专家标签-装修顾问） 能带来的好处和利益 用选择式问题约见面（二择一） 销售的本质 永远站在客户角度影响对方接受建议的过程，让对方舒服 买：感觉 卖：好处 销：自己 售：观念 待人接物—自我介绍—废话—信任—需求—介绍产品—解决问题—成交—转介绍 新客（陌生客户）—散客（知情客户）—常客（信任客户）—贵客（成交客户） 广告解决知道问题（开始） 公关解决喜欢问题（加深） 销售解决购买问题（行动） 品质解决客户忠诚问题（持续） VIP客户：资源性客户、持续购买客户、销售型客户 电销邀约常见异议处理： 没时间 特别能理解您某先生/女士，我们忙来忙去无非都是为了家庭，装修是很耗时间和精力的。正是因为您忙，所以我才电话给您的，我相信有了我的出现一定会帮您省时、省心、省力的帮您解决装修方面的困扰。您看是今天还是明天花抽个10分钟的时间见个面，如果您真的觉得不合适我以后再也不打您的电话。 没兴趣、不需要 没兴趣很正常，因为您还不够了解，一开始我们很多客户都这样说。但到后来呢，不仅在我们公司定了而且还介绍了很多亲朋好友来定。有兴趣都是从没兴趣开始的，品冠的优势（从业多少年，服务多少客户），我相信您在了解品冠之后一定会感兴趣。 不着急、没到时间 我特别能理解，装修是一件很繁琐的事情。我有一个朋友，一开始也说不着急跟您一样。但所有的事情都放一起会很仓促，随便找了一家装修公司，结果不到一年时间开始出现问题。所以，在装修之前要确认一下设计的方案。我们公司有好几户（客户见证），您提前过来做一个了解，我相信对您后期的装修会有很好的参考意义。 你怎么知道我的电话 一听就知道您您接到类似的电话特别多，实际是怎么知道您电话并不是最重要的，您不必担心今天给您电话并不是给您推销任何产品，只是站在一个装修更专业的角度为您提供更专业的服务。客户见证（就近原则） 我已经定了 非常恭喜您，真的很可惜没有第一时间让您了解我们品冠的优势，您现在没有定我们家没有关系，如果在装修期间遇到任何的困惑，都可以直接拨打我的电话。我在这个行业已经3年了，我相信从更专业的角度会给您一些更好的建议。如果您真的没定的话，我强烈建议您一定要来我们品冠做一个了解和比较，我相信从专业的角度会给您更好的建议，您看是明天上午还是下午？ 我再考虑考虑 装修是件大事，考虑是应该的，如果我是您的话也会考虑一下的。某某某先生/女士通过我们几次的交流和沟通，您对我们的设计、方案、风格、主材都已经认同了，您主要考虑哪方面呢？（停顿）您就实话告诉我吧，请问是因为价格的问题吗？我是真心的为您好，如果真是价格问题，我们最好当面沟通一下，最多花您20分的时间，您看是今天下午还是明天上午呢？ 价格太贵 您的心情我特别能理解，如果单看价格的话您有这种感觉很正常，价格固然重要，但比起价格更为重要的是我们的设计方案、主材、施工工艺是不是您想要的。适合您的才是最好的，您觉得对吗？如果以上几点不适合您，免费送您都不会要，您说对吗？（后悔的故事）如果真的是价格问题的话，最好当面做个沟通和确认，最多占您20分钟时间，您看是明天上午还是下午？ 这事我不管，需要比较一下 装修是一家人的事，尊重是相互的。品冠在泰兴服务了250家客户，并且在您的小区有样板房，效果做的特别的棒，不管您家谁做主都没关系，最终装修是一定要装的，关键是选择哪家公司，所以我建议您来我们品冠做一个了解和比较，也不是件坏事。做您的爱人很幸福，冒昧问您一下您爱人的电话是138****** 直接报价和方案 谢谢您的时间，如果现在直接把方案和报价发您，是对您的不负责任，因为装修从设计、工艺、主材等等方面，每个环节都有可能影响整体的装修效果。如果真的出了问