销售培训纲要及注释.docVIP

一、销售人员应该具备的10个心态 做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 做销售不要总是为了钱—有理想 拜访量是销售工作的生命线—勤奋 具备“要性”和“血性”—激情 世界上没有沟通不了的客户—自信 先“开枪”后“瞄准”—高效执行 不当“猎手”当“农夫”—勤恳 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事 不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 客户有意向，就一定会买吗？ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员自己的因素你对待客户态度的认真程度，让客户觉得你很在意他的感受。 你的可信任程度。不要夸上天，实事求是，要有可信度，要诚实。 另外，不要像个剥削者或死缠烂打·喋喋不休，介绍完后，把选择权交给客户。 然后，直攻他的需求，让他觉得需要你们的东西，注意千万不要死缠烂打。要站在他们角度想事情。就像在帮他们说话。 希望签完单后，你们真能值得信任地把事情做好。这样，老客户能保留，新客户被吸引。 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 待人如同照镜，以诚待人，销售对客户也一样一样的。 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 保持良好的风度。言行举止优雅大方。衣着随和。与客户保持平等的地位。以朋友的身份。言辞贴切，不做作。首先不能让客户觉得反感。见什么人说什么话。如果你的客户学历浅薄。就应避免说很专业的词汇。因为他们根本听不懂。要充分让客户觉得你不是在推销某些东西。而是教他使用更好的更便捷的某种物品。少说多听。首先要了解客户需要什么。然后把你脑子里的东西整理换成他们需要的。用贴切的幽默的方式介绍它。而不是生硬的。 多读一些有关方面的书籍。充分了解自己的工作。能对客户的问题做出全面的答案。不能含糊，说不清楚。 如何让自己更自信？ 自信的人，是有理想的人，而且是为了理想不停奔跑的人，只有让自己充满希望才能让自己更充实更自信！ B、说些什么？说词不要千篇一律 何时要用逻辑性的理性说服？ 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 先发言与后发言，谁更有优势？ 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ C、对谁说？客户因素的影响 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的3种提问法 设问、反问、疑问 提问时需要注意的6个原则 （1）洽谈时多用肯定句提问 （2）询问客户要先从一般性情况开始，在渐渐深入。 （3）了解客户的具体需求，在询问具体要求。 （4）切忌要多听少说。聆听比询问更能有效的获得客户信息。 （5）向客户提出问题后不要急于得到客户的回答，给对方时间回答并且也可以给自己时间思考如果回答的结果达不到你要的效果该如何继续这一话题。 （6）无论何种方式提问，一定围绕想要得到答案的宗旨，不能偏离轨道。 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响 第四、“问”什么？ 与客户初次见面要了解哪9个问题？ 其实可以罗列出很多问题，并不一定只有九个，但必须每个问题都是围绕下一个问题展开的。 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ 1、是否因为对我企业不充分了解。 2、是否这方面需求不大。 3、是理性原因、感性原因还是战术上原因（1、理性原因：通常客户会基于本身的经济状况、使用情况和对同类产品及技术的了解而表达对产品的不认可，如不合适、价格过高、技术落后等，但更多的时候客户会因为信息不充分或缺乏经验而产生错误的理解，这时候销售人员能否提出真实有说服力的解释就尤为重要。2、感性原因：另一方面，很多异议都是出于情感和心理上的不满和恐惧，如客户会在采购过程中