销售渠道的评析及设计.docVIP

●训练项目：销售渠道的评析及设计 【实训目标】 1.进一步了解销售的结构，特点。 2.掌握现代分销的新模式、新策略。 3.培养学生进行销售渠道策划的初步能力。 4.模拟设计一种销售渠道。 【实训内容与组织】组织学生参观访问不同类型的工商企业的销售渠道。具体是： (1)一般企业销售渠道的结构类型、主要特点、成员数量、管理策略以及物流系统的作业与设计等。 (2)超市、连锁店、配送中心、大卖场、仓储等的经营范围、配货模式，物流运行、仓储管理等。 (3)电子网络商店的设备、机制、送货、运行、虚拟、交易、管理等。 附作业：要求学生完成一份销售渠道的评析及设计报告。 一、参观访问哪些不同类型的工商企业的销售渠道 答：销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。 二、一般企业销售渠道 1.销售渠道结构类型、主要特点 答：（1）直接渠道是工业品分销的主要类型。直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。其特点如下： 有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。 可以降低产品在流通过程中的损耗。 可以使购销双方在营销上相对稳定。 可以在销售过程中直接进行促销。 在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性。 由于生产商对市场等方面没有销售商了解，所以直销时困难会比较大。 （2）间接分销渠道：间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。其特点如下： ①有助于产品广泛分销。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。 ③间接促销。 ④有利于企业之间的专业化协作。 = 5 \* GB3 ⑤可能形成“需求滞后差”。 = 6 \* GB3 ⑥可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。 = 7 \* GB3 ⑦不便于直接沟通信息。 （3）长渠道和短渠道 （4）宽渠道和窄渠道 （5）单渠道和多渠道 其中，直销渠道和间接渠道时目前大多数企业所引用的。 2.管理策略 答：加强企业内部组织结构的管理，要有很好的企业管理制度。还要加强企业的人力资源管理，拥有一批高水平的企业员工，再者就是要加强企业产品技术的创新，让企业拥有很好的竞争优势，在市场上有立足之地。 3. 以及物流系统的作业与设计 连锁经营的物流系统是指由总部的采购部门和配送中心作为主体所承担的商品的购进、储存、加工、配送活动以及伴随这些活动所产生的信息的收集、整理、传递和利用过程。完整而健全的连锁物流系统包括以下五个方面： (1)物流基础设施系统。包括物资流通基础设施(如仓库、装卸机器、运载机具等)和情报流通基础设施(如电脑、收银机等)，这些是物流系统的物质技术基础，属硬技术系统。 (2)物流作业方式系统。这是物流的软技术系统，包括作业流程、作业规范及其他管理制度，是物流系统的管理技术基础。 (3)物流作业执行系统。这是物流基本职能的执行过程，主要有采购、储存、加工、配送和信息处理五个方面职能的执行。这一系统职能是为商流系统服务的，而其他系统又是为这一系统服务的。 (4)物流情报流通系统。包括信息传递、储存、整理、分析和使用，依靠情报流通基础设施实现其职能，促进物流合理化和物流效率化。 (5)物流职能附加系统。随着现代物流系统的多功能化和专业化，一些商流职能，如订货处理、商品需求预测、库存控制、批发供应