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销售培训题库 3.1、填空题 1、销售员在填写客户资料表时，主要重点是要填写客户的（联系方式）、（个 人资讯）、（客户对楼盘的要求条件）、（成交及未成交）的原因等。 2、售楼人员要经常用到的礼貌用语有(请、您、谢谢、对不起、不客气、欢迎光临、恭喜您)； 3、超值服务既是一种“价格战”，又是一种“心理战”。“价格战”是指不提高服务价格的同时，多提供一些额外的服务，实质上就是（变相的降价）； 4、客户有意购买房时，小额定金交纳（三四百元至几千元均可）定金保留期限是（1）天为限，大定金收取金额的下限为（1万），上限为房屋总价款的（20%） 保留日期一般（3）天为限 ； 5、服务营销是指依靠（服务质量）来获得顾客的良好服务，以（口碑）的方式吸引顾客，维护、增进与顾客的关系，从而达到营销的目的； 6、销售准备主要是指置业顾问要进行（身体上、物料上、思想上、专业知识上、顾客资料上、可能结果上、知识储备上）的准备。 7、人的行为模式分为视觉型、听觉型、触觉型。视觉型的人主要是以（眼睛）来观察世界及信息，听觉型的人喜欢用（耳朵）来知觉事物，触觉型的人依靠他的（经验或感受）来接受或传达信息； 8、一般说来，置业顾问的心态要（积极），意志要（顽强），专业要（精通），服务要（周到），语言要（文明），态度要（诚恳），衣着要（大方），举止要（得体），性格要（温和），气质要（优雅），纪律要（严明），谈吐要（恰当），思想要（深刻），见识要（独到），字体要（端正）。 9、 销售是从（拒绝）开始的。 10、逼客要（狠）、（准）、（稳）； 11、推销无形的（价值）比推销有形的产品更为重要； 12、成交的顺序：一是(假想成交)，二是签合同(签合同)，三是 (不能签定时下定)，四是(收钱)； 客户签合同或下定后一定要（恭喜客户），以巩固推销成果。 摸底指了解客户的(职业)、(年龄)、(家人)、(财力)、(购房目的)等，套路是指对客户可能提出的问题提前准备好(标准答案)； 置业顾问要善于进行系统化思考，要善于进行造势，要能够象掌上观纹一样熟悉（项目）、（销售步骤）、（销售套路）和客户，这样才能掌握谈判的主动权； 三板斧指（保值升值、入市良机、价位合理），是房屋销售中（理性的精髓），其中蕴藏着强大的（逻辑力量）； 推销是（术），营销是（道）。道是术的根基！推销是战斗，（营销）是战 争。战斗是战争的一部分！推销是（目），营销是（纲）。纲举目张！营销是（皮），推销是（毛）。皮之不存，毛之焉附！ 营销的核心是（1T4P）。1T指市场定位，4P指（产品）、（价格）、（促销）、（渠道）； 房地产基于其房产与地产相结合的特性，具有（区域性）、（长寿命）、（高 价值）、（保值增值）等特点； 一般土地使用权确定为：1、居住用地（70年）2、工业用地（50年）3、 教育、科技、文化、卫生、体育用地（50年）4、商业、旅游、娱乐用 地（40年）5、综合或其他用地（50年）； 国家规定商品住宅用地必须采取（招标）、（拍卖）、（挂牌出让）方式出让。 房地产开发企业不得采取（返本销售 ）的方式销售商品房； 置业顾问的定位是：（理财顾问，销售专家）； 销控指控制销售的（房源）和（价格）； 销售渠道分为开发商（直接销售）和（中介公司代理）销售两种； 商品房销售面积＝（套内建筑）面积＋（分摊的公用建筑）面积； 套内建筑面积＝（套内使用）面积＋（套内墙体）面积＋（阳台建筑）面积 分摊的公用建筑面积＝（套内建筑）面积×（公用建筑）面积分摊系数 公用建筑分摊系数＝（公用建筑）面积／（套内建筑）面积之和； （销售）=收入，其他一切都是成本； 销售每分钟都可能（创造奇迹）！这个世界没有什么“不可能”的事。你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现； 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的（销售员）； 销售大师都是具有坚定信念的（偏执狂）； 优秀的销售员永远是（乐观主义者）； 销售打的是（心理战），客户永远向（信念）最坚定，(作风)最顽强的销售员购买产品； 不到最后关头，决不轻言（牺牲）！不到最后关头，决不轻言（放弃）！ （销售）是全世界最伟大的工作，我一辈子以销售为荣。 （决心）比能力更重要。有(决心),就一定有能力！ 销售80%靠（心态），20%靠（技巧）。（心态问题）解决了，技巧问题必然解决了！ 40、机会永远眷顾（有准备）的人。凡是预则（立），不预则（废）； 41、客户有（量）才有质。只有找到大量客户，才能够实现大量成交； 42、通过（分析意向）客户和（已成交）客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣传媒介； 43、80%的业绩都是（黄金）客户创造的； 44、（信赖感）是销售的基石。传播真诚，收获信任； 4