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销售流程管理案例 一、客户规划与电话邀约 郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问，主要负责湖南地区的IT软件销售。虽然他的IT软件销售经验较少，但是工作热情很高并善于分析总结。 一开始，郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户，在网络上尝试搜索潜在客户信息，网络上的信息太庞大了，根本不知道从哪里下手，并且网络上的信息都是招标信息，其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手，只能向项目营销部经理请教，在项目营销部经理的建议下，郑鹏做了初步地规划，将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，而且该公司的销售业绩近几年较好，存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断Temp公司符合 King公司业务开发目标，决定将其作为近期的重点开发对象。 选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶，也是电话邀约成功的基础！ 但是刚刚开始就不是很顺利，Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。打过了很多次，前台一听到是他的声音就将电话挂断，郑鹏根本无法从前台处获得消息，这种情况该怎么办？ 绕过前台是电话邀约中的一个障碍，耐心与支持是非常必要的； 有时换一个方法，也许退一步海阔天空 ， 所以，明确方向比坚持行动还要重要！ 对于郑鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建设部门的主管。郑鹏发现打给前台多次打电话没有取得明显的进展，于是，他就在想办法要绕过前台，改变声音打电话给销售部。 你好，销售部，有什么可以帮你的吗？销售部的人员说， 请问一下，IT建设部门的经理在吗？ 郑鹏问， 对不起，这里是销售部，你打错了….销售部的人员回答到， 郑鹏马上追问到，IT建设部门的经理，他贵姓呢？ 哦，你要找IT建设部门的经理，但是却你打电话到销售部来，希望能够绕开前台，从而刺探到一些关于IT建设部门的信息，不错，你也是一位有经验的销售人员，就冲着你这份智慧，我也应该告诉你，他叫张宇，不过，不是非常好说话哦！销售部人员答到， 郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感，而且非常认同他的行为，他马上说：谢谢你的夸奖，其实你更有同理心，能够体会销售人员的无奈，我相信，你更棒；我顺道问一声，他的分机是多少呢？ 分机是1006，你可以打给他吧，再见！销售部的人员回答说， 谢谢你，再见！在说话的那一刻，郑鹏马上体会到以前培训中讲到，万一搞不定前台，可以试图搞定销售部与客户服务部，因为这二个部门通常电话是开放的，心理暗暗体会到培训的重要性，同时，内心里有一个声音在呐喊这个世界还是好人多啊！。 销售人员最大的激励是客户的认同，认同的直接体现就是赞扬与成单 于是，他再也不顾忌前台小姐了，打了总机，转了分机1006，正好IT建设部门的经理张宇在公司。 你好，是张宇经理吗？ 郑鹏问到， 是的，你那一位呢？ 张宇说到， 是这样的，我是King公司项目主管的郑鹏，我们KING公司的主要为大中型企业提供管理软件，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的，我是想了解一下在IT信息化方面的操作，看是否有机会进一步合作的可能性。 郑鹏说到， 我知道你们King公司有所了解，但是我们暂时可能没有需要！张宇答到， 我能问一下，就我了解你们Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，应该对IT信息化有非常强的需求，为什么没有需要呢？郑鹏问到， 你说得对啊，我们老板目前忙于新产品的研发，对此暂时没有需求，这样吧，我马上要有会议召开了，就这样吧？……张宇说到， 那我什么时候在联系你呢？ 郑鹏问到， 不用了，你先邮寄一些资料吧，以后再说！ 张宇说到， 那谁接收呢？ 郑鹏问到， 你找我的助理王伟吧，好，再见 张宇说到， 好，再见，我会邮寄一些资料，回头给王伟电话的，谢谢 郑鹏答到， 再见 张宇说到。 有时，客户拒绝，并不代表他没有兴趣； 因为，客户没有了解到产品对他的好处时，他永远不会接受任何产品！ 虽然这样，IT部张宇经理表现得不是很耐烦，推脱说有会议要召开，必须要马上离开。郑鹏只能请求将企业资料邮寄给IT部张宇经理，IT部张宇经理让郑鹏将资料邮寄给手下王伟。 郑鹏根据IT部张宇经理提供的联系方式打电话给王伟，跟王伟寒暄了几句，最后告诉他过几天估计资料到了单位会再打过来确认一下。 几天后，郑鹏打电话给王伟，确认资料已经收到，顺便问IT部张宇经理是否看过没，王伟说IT部张宇经理很忙暂时还没有时间看。 第三次，郑鹏打电话给王伟，询问一些公司内部的事情。 你好，王伟吗？?? 是啊，你那位啊？ 我是我是King公司项目主管的郑鹏，就是上次邮寄资料并且打电话与你确认，你看了一些公司的资料，