现场销售培训.docVIP

现场销售的意义 我们销售的是什么？ 我们联通公司从事的是通信行业，通信产品不同于其他的实物商品，其他商品往往是一次性购买的，而我们是通过延续地长期地保有客户来获取利润的。我们销售的实际上是融产品、终端、业务、网络支撑为一体的综合性服务。 销售的几个误区 销售不是口若悬河，一股脑的解说产品的功能，让客户没有说话的余地。 因为，没有互动，如何去掌握顾客的需求？ 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 因为，最便宜的不一定是最好的，最适合客户需求的才是最令客户满意的。 销售不是跟客户辩论、说赢客户。 因为，客户可能说不过你，但他可以选择不买你的东西。 销售不只是把东西卖掉。 因为，只有你的服务令客户满意，客户才会继续使用、再次办理其他业务，甚至介绍其他客户。 现场销售的流程 成功销售的流程：开场白→询问需求→产品介绍→异议处理→促成交易 整个过程中要克服客户的不关心和消除客户的疑虑。 好的开场是成功的一半 开场白是营销人员向客户实质性推介业务的第一步，也是至关重要的一步，好的开场白能够吸引客户、激发客户兴趣，从而为后续工作打下好的基础，而不好的开场白往往很容易引起客户抵触情绪，吓跑客户。 激发客户兴趣的4个技巧： 强调产品的“新” 推介“新”的产品，会引发客户的好奇心、产生较强的倾听意愿。推介的同时，要注意为客户勾勒出购买后的美好愿景，如朋友的称赞等。 强调产品的“稀缺” 物以稀为贵，强调产品的稀缺性可以刺激客户的购买欲望。 强调产品的“关键点” 销售人员要寻找手机、套餐、业务功能等有可能吸引客户的关键点，在开场白时有针对的彰显这个关键点。 强调热销的氛围 普通大众都有趋向热闹的特点，热销氛围有利于产生良好的销售时机，销售人员可以通过语言来创造热销的气氛，为客户建立期待。 判断客户类型 初次接触客户时，要根据对客户的衣着、行为、神态的观察，判断客户类型。 求廉型：非常关注产品价格；对于优惠、赠送、降价等非常感兴趣，有时候甚至不管产品是否适合自己就购买。 求特型：心理上追求尊贵和与众不同。这种客户往往听到“只有您这样的VIP客户才能够办理”就会比较感兴趣。 求便型：平时工作很繁忙，多是商务人士。追求方便，节约时间，省事是这类客户的典型心理。 有需求才会有动机 以问代讲三原则 从“开放式、容易回答”的问题开始：不要一次性的介绍多种产品，要从一种产品作为切入点加以延伸，促进客户的购买需求。开放性的问题能够给客户自由发挥的空间，客户感觉比较轻松，销售人员也可以从客户的回答中探寻到客户对产品的了解、想法，缩小客户需求的范围。 问“是”或“不是”的问题：这类封闭性的问题通常限定客户回答的方向，预计客户会按照销售人员希望的答案来回答。 不要连续发问：利用开放性问题和封闭性问题的组合，可以得到较为明确的客户需求，不要联系发问超过三个问题，尤其是封闭性的问题，会让客户感到压力。因此，在问问题的时候，要注意使用开放性的问题让客户多说，同时通过实物演示、宣传单页的解说以及转换话题的内容来缓和气氛。 让客户动心的产品介绍 从客户需求出发的FAB法则 Feature特点：外观、功能、构成、价格、实用性等产品属性。 Advantage 优点：特点起到的什么作用，比如价格实惠等。 Benefit 利益：给客户带来的便利、利益。 巧妙处理客户异议 客户异议的类型 A、需求异议：需求异议是指客户认为不需要产品而形成的一种反对意见。例如，客户已经在使用移动公司的相应业务。这类异议有真有假。营销人员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立即停止营销。虚假的需求异议既可表现为顾客拒绝的一种借口，也可表现为顾客没有认识或不能认识自己的需求。营销人员应认真判断顾客需求异议的真伪性，对虚假需求异议的顾客，设法让他觉得产品提供的利益和服务，符合顾客的需求，使之动心，再进行营销。 B、价格异议：价格异议是指客户以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。例如，“太贵了，我买不起。”“我想买一种便宜点的型号。”以及“我想等降价再买。”当顾客提出价格异议，表明他对推销产品有购买意向，只是对产品价格不满意，而进行讨价还价。当然，也不排除以价格高为拒绝营销的借口。 C、产品异议：产品异议是指客户认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。例如：“我不喜欢这种颜色。”“这个产品造型太古板。”产品异议表明客户对产品有一定的认识，但了解还不够，担心这种产品能否真正满足自己的需要。因此虽然有比较充分的购买条件，就是不愿意购买。为此，营销人员一定要充分掌握产品知识，能够准确、详细地向客户介绍产品的使用价值及其利益，从而消除顾客的异议。 （2）处理客户异议的方法 A、以优补劣：如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷