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北京市×××××食品有限公司 特殊渠道开发方案 一、渠道分析 冷冻食品销售主要的几种渠道 1、批发渠道：传统渠道，已日益萎缩，只有新厂家才予以重视； 2、商超渠道：主渠道之一，商品的陈列及促销十分重要，是各个厂家的主要竞争渠道，但只有在消费者对商品有较高认知度情况下，销量才会迅速增长，费用大被动性消费程度高； 3、餐饮渠道：主渠道之一，近几年各厂家才予以充分重视；但进店费、促销物料等费用已使各厂家出现亏损，投入产出不成比例，虽有一定的拉动终端消费的作用；但消费者对产品和品牌的认知度不高，仍然是被动消的费，只要餐饮老板进什么就买什么；只不过餐饮老板追求的利润为前提；第二考虑品牌或质量。 4、特殊渠道：主要指政府机关、军警系统、公检法系统、人大政协系统、交通系统、旅游景点及大型企业等，该渠道以消费品质稳定，有较高知名度的冷冻食品为主；该渠道是知名品牌的冷冻食品领导了市场潮流，其消费者是餐饮及商超渠道的主消费群体。过去鉴于没有成功的经验，各厂家未予以重视。三全、思念以其一流的品牌地位在该渠道走势良好。 5、百富勤冷冻食品及主渠道分析 1）、传统中低档冷冻食品，超市里众多品牌中的佼佼者，在超市里的陈列单品（SKU）及销售量也是逐步上升。 2）、在超市里的竞争激烈，相互促销降价，厂家的利润也越来越少。 二、销售目标 （一）总体目标 1、三个月内让百富勤冷冻食品全面进入试点特殊渠道。 2、掀起特殊渠道冷冻食品全面完善。 3、冷冻食品在特殊渠道每一个月目标销售量50万元；（9、10、11、12月） 4、2009年总体目标640万元 （二）深度目标 1、最好达成10个单位或系统（如税务系统）的指定用冷冻食品协议或意向。 2、培养10个单位的冷冻食品指定消费习惯。 （三）任务分解 A、2008年渠道分解按月份划分（单位：万元） 渠道 2008年9月 10月 11月 12月 总计 批发渠道 35 35 35 35 140 酒店渠道 5 5 5 5 20 团购渠道 5 5 5 5 20 休闲饮品 5 5 5 5 20 小计 50 50 50 50 200 B、2009年渠道分解按月份划分（单位：万元） 渠道 2009年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 批发 50 50 50 40 40 30 20 20 20 50 50 40 460 酒店 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60 团购 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60 休饮品 店 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60 小计 65 65 65 55 55 45 35 35 35 65 65 55 640 三、目标市场 第一批：全北京市场批发渠道，逐步完善北京市经销商网络。 第二批：酒店渠道 团购渠道 四、销售产品 百富勤公司全系列产品 五、营销模式： （一）、经销商网络+直销（特通渠道） A、经销商对象：蒙牛冷饮经销商、伊利冷饮销售商 B、直销（特通）：机关单位、星级宾馆、医院食堂、老干局(前二个月) C、休闲饮品连锁店:直销 （二）、促销时间及工作流程 1、2008年9 2、8月 3、9月 4、2008年9月20日-2009年2月，批特殊渠道客户的逐步确定； 六、促销活动内容 1、特殊渠道客户的个别赠送折扣或礼品； 2、深度跟踪拜访，客情关系的维护； 3、以北京市区为中心，为期半年； 七、深度跟踪拜访 1、拜访内容： 1）收集客户基本资料； 2）听取客户对百富勤产品的意见； 3）了解合作单位近期会议及各种活动信息； 4）向有关负责人赠送礼品，赠送宣传资料，签订优惠购销协议； 5) 客户有购买意向时，及时送货上门。 2、拜访时间：可在品牌推广时全面接触客户; 3、拜访频率：每个客户每月不得少于2次电话拜访，一次实地拜访； 4、客户基本资料：包括单位名称、负责人姓名职务地址电话等内容； 实地拜访客户前要筛选、确定。 5、监督：拜访客户时一定要做好客户资料的登记，业务主管要做好OEC管理制度的执行，必须根据公司制定的工作日志逐一进行电话拜访，然后方可报销补助（交通费用、午餐补助、电话补助等） 注意事项：听取客户对百富勤食品的意见非常重要； 按照《特殊渠道客户拜访表》进行拜访。 八、重要酒楼的进场 1、目标酒楼数量：8-10家/月 2、酒店选择标准： A、当地区域生意较好的酒楼 B、政府机关单位定点消费酒楼 C、大型会议婚宴接待酒楼 D、中高档的酒楼 3、进店优惠政策：（正式上班后制定） 4、进店时间：按具体开发进度 5、酒楼促销：可针对不同酒楼进行不同的个案促销，另报方案； 可选择以下几种方式： 1）、先进店以高利润回报酒楼客户； 2）、优质产品为吸引客户