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亚士漆（上海）有限公司 PAGE 2 内部资料 亚士漆（上海）有限公司 装饰公司开发 家装市场发展历程 个体油工，木工市场 90年代初期，个体油工，木工承揽的家装业务量较高，因为聚酯漆刚开始在家装行业大量使用，且那时消费者对漆料等建材认知力差，随着房地产业的兴起，电视，报纸等媒体有关家装方面的报道逐渐多起来，消费者的认识提高及对家装要求越来越高，特别是这几所，电视报纸等媒体对油工木工买涂料吃回扣的大量而频繁报道，消费者对个体油木工做家庭装饰有很大的不信任感，加之个体油木工的本身素质不高，装饰水平有限，缺少基本的质量保障，至今，个体油木工装修已经几乎没有多少市场。 游击队松散型施工队市场 随后，一些有思想的油木工组合起来，成立施工队，对外也称是装饰公司，却没有进行注册，没有固定地址，也没有资质证明，缺少专门的室内装饰设计人员，管理松散，混乱，还是避免不了施工质量没有保障和吃回扣等丑陋现象的发生，这只多算一个过渡性的组织形式。 正规装饰公司发展 90年代中后期，随着大专院校的装璜设计大学生毕业和各种社会资本进入装饰行业，正规的装饰公司如雨后春笋般大量涌出，其具有固定的办公地址，先进的装饰设计理念，高水平的设计水准，规范的公司管理，完善的售后服务，迅速赢得了生活水平日益改善的消费者的喜欢，他们对家庭装饰设计要求越来越高，维权意识强，要想让他们装自己几士万元的新房交给无任何资质证明的油木工施工队米装修，简直不可能，这就形成了一种局面：越是在发达生活水平高的大中城市，沿海地区及装饰越高档的小区，装饰公司的市场份额越大，而且各地都形成大规模的装饰公司市场（如北京的大钟寺，丽泽、东方家园；成都的博美，百姓等；云南的夏之春等） 家装市场发展方向对涂料生产经营者营销思路的影响 可以预见未来毕将是：得装饰公司者，得天下。这应引起各涂料生产厂家，涂料经营者高度重视，近将迫使他们改变营销思路，制定专门针对装饰公司的销售政策，与装饰公司通力合作，抢占涂料市场份额。 装饰公司开发 装饰公司市场调查 目前家装市场装饰公司市场份额：市场中个体油木工装修市场份额占多少，松散施工队装修市场份额占多少，装饰公司市场份额占多少。 家装市场装饰水平，高中低三个层次占有比例，高中低档装修市场比例各是多少。 装饰公司的数量，地理位置分布，企业性质，规模，每月业务量大小组织架构。在当地有影响力的大型，小型的装饰公司各调查三家。 组织架构如下： 总经理 项目经理 设计部,业务部,办公室,工程部,材料部,财务部,售后服务部 与我们有密切关系的部门有：设计部，工程部，材料部，财务部 装饰公司初次前拜访的准备工作 理出市场调查装饰公司市场情况资料 产品样板 产品小样 产品的检测报告，认证证书（合格证，环保认证，行业认证） 名片 其他推广工具 第一次拜访装饰公司 应先找装饰公司的材料部的经理 了解装饰公司的规模，经营情况，每月装饰业务量 向材料部经理了解现在所用的涂料品牌，价位，包装规格，送货方式，付款方式，返点政策，售后服务等； 再向材料部经理详细介绍本公司实力，产品的性能特点，展示产品技术资料，小样，样板，检测报告等 请材料部的经理把自已介绍给工程部经理 与工程部经理交谈时，注意打听清楚现在所用的涂料品牌的性能的优缺点 向工程部经理介绍本公司产品相对其他产品的优点 约定试刷样板的时间，地址 试用样漆 样漆通常是免费送给装饰公司的 样漆一般是受装饰欢迎的中低档的经济型产品，质量稳定可靠（用户指定要求用高档产品者除外） 样漆量，乳胶漆一般是工程漆5L小桶或18L大桶，聚酯漆是一套漆（三组份） 施工时，开发人员一定要在现场，与工程部现场施工的油工沟兑搅好关系，诚恳地听取对方的意见，打听其对现在所用涂料的意见及对涂料的性能要求，施工中，少发表自己关于施工工艺的看法，在油工同意或默许的情况下，多帮助油工做点事，施工完后，若发现油工使用方法不是很恰当，可与油工私下单独沟通探讨，条件允许，请油工和工程部的人员吃一顿便饭，以便更好沟通。 样板施工后，样漆的使用效果，会由工程部反馈到材料部 装饰公司使用涂料的心态分析 装饰公司一般以攒取设计费和施工费为主，但目前很多装饰公司也从涂料差价上获取不小的利润，同等质量的情况下，越便宜对装饰公司越有吸引力 装饰公司对涂料的要求是：施工方便，性能稳定，丰满度高，手感滑爽，涂刷面积大，价格相对便宜，对耐黄变要求不高，对环保要求在2002年7月1日前不高，此后因国家新出台室内装饰空气检测新标准，而对环保要求较重视 装饰公司一般希望涂料品牌在当地有一定的知名度，如做过电视，报纸广告等，以便更利於向消费