房产销售基础知识.docxVIP

-- --- 第一讲 基础了解 1、 什么是房地产 2、 三级市场 第一项 销售人员从业要求 1-1 、置业顾问的素养 有尊严又有高收入的生活 有意义且又可以做为终身的事业 具备专业知识且专心经营，胜任工作 不断学习，保持进步以应会更多挑战 明确计划，努力达成 遇难绝不退缩，坚持到底 尽力而为，激发自我潜力 用热诚、亲和力认识更多人 乐观进取创造快乐心情 养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒 永远保有服务的热诚 妥善处理钱财，累积财富 绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头，成就一番事业 1-2 、如何做一个优秀置业顾问 我们一无所有，但必须创造一切！ 选择你要的，爱你所选择的！ 一人赚钱不算本事，让大家赚钱才算本事！抱团打天下。 1、四本主义——创业准备秘决 1）本行：隔行如隔山 2）本事：充实技能，不断充电 3）本钱：资本 +健康身体 4）本人：人品第一、诚实信用 2、五心精神 （ 1）有信心做人； 2）有决心做事； 3）有诚心对人； 4）有爱心待人； 5）有细心处事。 3、本业的三性特征 1）唯一性：我就是我 2）排他性： 3）权威性：这行我有权威，我就代表专业 1-3 、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特， 为广告等其他促销手段所不能代替。 客户在购买房地产 这一大宗商品时， 是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、 建议就 成为影响购买的决定性因素。 房地产销售人员已成为楼盘质量、 公司管理水平的重要的体现， 也是一个楼盘销售能否 成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。 1-4 、房地产销售人员所需素质 （一）优良的服务素质 1 ．“诚实是推销之本” 。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。 人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本 , 和客户 在较短时间内建立起相互信赖的人际关系， 这是成功销售的基石。 如果客户察觉到销售人员 不诚实时，就会拒绝购买他的产品 . 一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有 3-4 次， 和销售人员直接接触的时间， 加在一起不会超过五个小时， 在那么短的时间内要取得客户的 信任， 这就是取得销售成功的关键所在。 这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相 待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的， 是站在他们的立场上去为他们考虑问题的， 才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系， 良好的相互信任的关系， 会 使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。 我们如果掌握了这一重要的技巧， 一 定会使我们受益无穷的。 但这是一个十分艰巨的工作， 这需要我们在长期的工作实践中慢慢 去摸索。掌握一定的消费心理学的知识， 对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。 销售人员 依靠误导、 欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去， 一个不能真诚对待客户的销售 2 ．善待客户——百问不烦，百陪不厌 房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂， 这就决定了 房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。 ．高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。 一般而言接待 100 个电话能吸引 10－ 30 个现场看房者，现场接待 100 名看房者只 有 5－ 20 名购房者，失败率、被拒绝率在 90％左右，有时会更高。日复一日生活在这种被 拒绝的气氛中， 如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心， 是不能在这个行业中 长久生存和成长的。 你想要在这个销售场上要保持永久的胜利， 就别想单靠昙花一现的不凡 表现， 而应该面对逆境作出持久的奋斗。 售人员应是用特殊材料制造的人， 他们应具备百折 不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，特别身处在逆境中。记住这一句话，班·费德文曾 风趣地说：“ 你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！ ”坚持就是胜利，最后成功的 人都是坚持到底锲而不舍的人。 （二）强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求 1． 确立明确的，切实可行的目标 具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。  人的行为一旦设立了目标，  内心就会不断调 整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标。但如果心 中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及， 你就会彷徨，犹豫， 终因疲倦和挫折而放弃了 努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标， 这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。 比如，我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员，我要争取年薪 10 万等。 ．对工作充满持续的激情 只有销售才给了销售员充分展示自己口才、 说服能力及与他人沟通能力的舞台。 另 一方面，销售成功的奖励也是相当大的，