雅客食品KA门店管理手册(二次修订版).doc

雅客食品KA门店管理手册 - PAGE 2 - 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 第一部分 雅客食品KA门店价值链介绍 2 第二部分 KA门店价值链运作 4 第一章 KA门店选择确定 4 一、 选择确定KA门店 4 二、 建立KA门店档案 5 三、 制定KA门店巡访计划 7 第二章 进场品项组合 8 一、 优化KA门店SKU组合 8 二、 落实KA门店销售目标 8 三、 开展KA门店入码谈判 8 第三章 门店高效配送 9 一、 开展KA门店巡访销售 9 二、 分析KA门店流量 10 三、 跟踪KA门店订单 11 四、 提升KA门店配送能力 11 第四章 产品陈列理货 13 一、 制定KA门店陈列计划 13 二、 开展KA门店陈列谈判 13 三、 执行KA门店陈列 14 第五章 门店助销提升 15 一、 导购员管理 15 二、 终端媒体化 15 第六章 门店促销执行 17 一、 规划KA门店主题促销开展模式 17 二、 执行KA门店主题促销活动 17 三、 总结KA门店主题促销活动 19 第三部分 考核KA门店表现 21 附表： KA门店信息表 理货员固定行程计划 KA门店SKU进店计划 KA门店销售目标分解表 KA门店巡访卡 散装导购员销售周报表 定量装导购员销售周报表 省部月销售台帐 省部落2005年销售目标分解表 第一部分 雅客食品KA门店价值链介绍 雅客KA运作价值链，即KA系统运作的关键业务包括：KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应及KA门店单店销量提升； KA门店管理价值链针对“KA门店单店销量提升”关键业务展开，包括门店选择确定、进场品项组合、门店高效配送、产品陈列理货、门店助销提升、门店促销执行几个次级关键业务。 图1： 雅客食品KA门店价值链示意图 根据2005年度KA系统合作和门店管理的要求，对2004 年度141门店进行升级和优化，具体分为三类： 2005年141门店——特指雅客城市营销攻略门店，简称“攻略门店”，是在2004年度141门店基础上选择出的，作为2005年度雅客城市营销攻略的平台； 直接合作KA门店——指目前福建雅客食品有公司已经或正准备与之直接合作的KA系统的各地门店； 非直接合作KA系统KA/A店——指除直接合作以外KA系统的各地A类门店； 以上三类门店统称为2005年度KA门店。在2005年度KA门店管理中，以省部经理指导，区域经理和城市主任主导，涉及不同部门岗位的具体工作关系表如下： KA门店管理工作关系表 攻略门店 直接合作 KA跨区域门店 非直接合作 KA跨区域门店 销售管理部 1.门店费用审批核销 1.门店费用计划审批 2.与KA管理部交流KA信息 KA管理部 1.与KA总部业务沟通，评估直接合作价值 2.与销售管理部、品牌企划部交流KA信息 1.与KA总部沟通信息、签订三方合同、商定促销规划 2.向省部下达直接合作KA门店销量，指导、监督合同执行 3.评估省部上报的主题促销活动 1.与KA总部业务沟通，评估直接合作价值 2.指导协调省部跨区域KA业务 4.与销售管理部交流KA信息 5.向品牌企划部反馈KA信息 6.对省部开展KA信息调查 7.对省部上报的突发事件进行指导并协助处理 品牌企划部 1.向省部经理和区域经理传达攻略门店选择标准和活动形式 2.与KA管理部交流KA信息，研讨攻略门店活动并通知KA管理部 3.门店活动执行 / 省部经理 1.向品牌企划部和KA管理部上报门店资格评估及活动评估报告 2.向销售管理部上报活动费用资料 3.门店活动现场核查 1.向销售管理部上报门店费用计划 2.向KA管理部上报KA工作执行情况和KA信息 3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核 4.协同经销商对KA分部或总部谈判 区域经理 1.向省部经理上报门店资格评估 2.门店活动目标下达、指导、培训、考核 3.门店活动谈判、活动执行配合 4.协助经销商当地公共关系协调，确定活动人员、产品、物品和配送事宜 5.向省部经理上报活动费用单据和活动评估报告 6、确定负责雅客业务的理货员和导购员，并对其进行考核、培训 1.向省部经理上报KA信息及KA费用计划 2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核 3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法 4.协助经销商对直接合作KA门店 SKU入码规划、进场、特殊陈列谈判支持 4.协助经销商对跨区域K