关于对山东步长制药股份有限公司2018年.PDFVIP

信永中和会计师事务所 北京市东城区朝阳门北大街 联系电话: +86(010)6554 2288 8号富华大厦A座9层 telephone: +86(010)6554 2288 9/F, Block A, Fu Hua Mansion , ShineWing No.8, Chaoyangm en Bei d aj ie , Dong c heng District, Beijing , 传真: +86(010)6554 7190 certified public accountants 100027, P.R.China facsimile: +86(010)6554 7190 关于对山东步长制药股份有限公司2018 年 年度报告的事后审核问询函的回复 XYZH/2019CDA30286 上海证券交易所： 我们接受委托，对山东步长制药股份有限公司（以下简称公司、步长制药）2018 年 年度财务报表进行了审计，并出具了编号为XYZH/2019CDA30040 号的标准无保留意见审 计报告。按照贵所《关于对山东步长制药股份有限公司 2018 年年度报告的事后审核问询 函》（上证公函[2019]0635 号）要求以及公司的相关回复说明，基于我们已经执行的审计 工作，现将有关情况回复如下： 一、关于业务经营及模式 1.销售模式与收入确认。年报显示，公司采用专业化学术推广模式进行销售，由各事 业部组织开展学术推广活动，最后由经销商完成对终端医院的药品配送。（1）请公司结合 销售模式、合同条款、结算方式、信用政策等，说明公司与经销商之间的收益分配安排， 以及收入确认的具体时点，主要风险与报酬是否已转移，是否存在售后回购或退货等不满 足收入确认条件的相关安排； 公司回复： 1）公司销售模式为： ①销售体系 公司营销中心负责统一管理销售业务，包括经销商的选择与管理、销售合同的签 订、销售政策的制定、统筹安排专业化学术推广营销活动等。 根据区域和产品的特点，营销中心下设销售事业部，事业部具体负责组织实施产品 销售、学术推广、向经销商分配销售任务、组织签订销售合同、回款及收集市场反馈信 息等。公司通过事业部派驻专业学术推广队伍、与经销商建立长期稳定的合作关系，形 成了覆盖全国34 个省级行政区域中除港澳台之外所有地区的营销网络。 ②处方药销售模式 公司主要产品为处方药，其销售模式如下： 处方药的销售终端主要为医院及部分药品零售企业。公司从经营资质、销售渠道、 配送能力、商业信用等多方面遴选优质的医药商业公司作为经销商，与其建立长期稳定 的合作关系，由经销商完成对终端单位的药品配送。公司将药品发送到经销商，由经销 商直接或分销配送，最终使药品进入医院等零售终端。经销商按与公司签订的协议价格 1 与公司结算货款，医院等零售终端按药品中标价格或约定价格与经销商结算货款。 处方药的用药需求除适应症的市场容量外，主要取决于该药品的疗效和医生对该药 品的认知程度，因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销。公司拥有覆盖 全国的营销网络，对绝大多数产品和区域均由公司各事业部组织开展学术推广活动，经 销商只负责向医院等终端进行配送；同时，公司也充分利用经销商的营销能力，对部分 产品和区域由经销商负责主导学术推广活动，在这种情形下，经销商除了配送职能，还 承担一定的市场营销、客户维护等工作。 通过专业化学术推广，向市场介绍公司药品特点、最新基础理论和临床疗效研究成 果等信息，通过宣传使市场对公司药品有全面的了解和认识。 专业化学术推广的方式主要包括以下几种： A 、组织课题研究。公司根据主要产品所涉学科（心脑血管、妇科等）及发展计划， 选择研究课题，聘请相应领域的权威专家作为课题研究负责人，指导课题研究工作，积 极提供