担保业务系列培训之决胜工程担保市场营销.ppt

担保业务系列培训之决胜工程担保市场营销 一、工程担保历史、现状及发展趋势 （一）工程保证担保历史追溯 工程保证担保是担保业和建筑业发展相结合的产物 1865年，美国联邦政府确立专业保证担保公司制度； 1894年，美国国会通过“赫德法案”，要求所有公共工程 必须实行保证担保——自此，工程保证担保开始步入法制化规范化的进程。 目前，工程造价在10万美元以上的联邦政府工程均要求 承建商提供100%的履约保证担保及付款保证担保。 一、工程担保历史、现状及发展趋势 （二）我国工程保证担保发展简述 八十年代初，工程保证担保被引入我国。 2004年3月，北京市发改委发布《北京市政府投资建设项目代建制管理办法（试行）》 2004年6月，北京市建委印发了《关于在建设工程发包承包活动中设定保证担保的若干规定》 2004年8月，建设部出台《关于印发〈关于在房地产开发项目中推行工程建设合同担保的若干规定（试行）〉的通知》 2006年12月7日，建设部关于印发《关于在建设工程项目中进一步推行工程担保制度的意见》的通知 工程担保市场在2004年以后才得到了发展契机 一、工程担保历史、现状及发展趋势 （三）目前我国工程保证担保发展不规范 政府工程项目或房地产建设项目中不规范性最为明显： 阶段性银行保函或低价购买保函 项目发包方（业主）走向两个极端： 1、对出具保函的担保人的担保能力视而不见——从而可能导致工程 不能按质按期完工，甚至造成重大经济损失； 2、业主从保函的担保效力角度考虑，仅接受银行保函——从而加大 了承包商的经营负担，也不利于社会经济资源要素的合理分配。 一、工程担保历史、现状及发展趋势 （四）我国工程保证担保发展趋势 短期看 以银行保函为主，担保公司保函难以成为主流（换保成为重要方式） 长期看 银行保函因银行主营业务等原因，导致保函业务门槛高，产品研发滞后，不能满足市场需求；担保公司保函更加灵活，门槛低，产品多样，更专业，更贴近市场 通过立法、行业管理规范，担保公司直接开立保函将逐步发展 为工程担保市场的重要形式. 二、担保公司大力拓展工程担保业务的意义 融资担保业务风险收益严重不对等，业务模式上看存在“逆选择”问题——特别是金融危机下，紧迫的宏观经济形势，导致企业经营不善，资金链条紧张，担保债务按期偿还的风险急剧加大； 工程担保业务风险小，收益稳定，市场发展空间大，在市场需求方面，同银行保函业务形成互补 担保公司年工程担保业务收入可达300~400万元以上，可以覆盖担保公司的经营成本，并为其稳定发展提供有利支撑。 三、担保公司工程担保风险控制 不足额担保 部分保证金担保（10%~20%保证金） 不易变现的实物类资产抵押（机器设备、集体土地房屋抵押） 股权质押或专利权等无形资产质押 信誉反担保（第三方、法人代表、股东、主要管理人员个人连带责任保证） 上述几种的组合 三、担保公司工程担保业务风险控制 　 成功的工程担保业务反担保措施设置： 是在充分调查申请人履约资质的基础上，通过对保证金、财产抵押、股权质押、无形资产质押、个人无限责任反担保、第三方保证等反担保措施的组合，尽可能地提高担保申请人的违约成本，规避被担保人的道德风险，而达到控制工程担保项目最终风险的目的。 重要提示：工程保证担保不是保险业务 【展开】工程保证担保中的资信审查 四、工程担保业务市场营销常用手段 低保费，恶性竞争 降低风控手段，降低反担保措施（降低保证金比例） 广告（或者不重视，或者不专业） 各种形式的返佣（业主，招投标代理机构，中间人） 电话营销或扫楼 主要问题： 市场拓展主要依靠一线项目经理的单兵作战，缺乏有计划、有步骤的市场营销策略，缺乏一套科学有效、符合市场规律的绩效考核制度和业务发展支持体系。 五、决胜工程担保市场营销（一） 第一步 搞定银行 银行——爱也悠悠恨也悠悠 爱：银行的客户网络巨大，客户的保函需求往往先求助于 银行！银行渠道信息是工程担保项目的重要来源！ 恨：银行是担保公司拓展工程担保业务的最大竞争对手 问题： 如果银行自己能做，不会把业务推荐给你 如果银行自己不能做，也很少会给你推荐业务 五、决胜工程担保市场营销（一） 要同银行沟通什么？ 争取更多授信合作银行 银行授信中单独确定工程担保授信额度 说服银行：工程担保与融资担保的区别 要求灵活的保证金比例或替代 广泛与各银行客户经理建立业务往来关系 五、决胜工程担保市场营销（一） 1、【知己知彼】银行