销售技巧-天龙六式培训版本.docVIP

PAGE Page PAGE 1 of NUMPAGES 8 销售六式 无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握欧林六式，一般的对手就不在话下。 第一式是收集和分析资料 我们还是说第一式吧，你说说，应该怎么收集资料？方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。 在战场上，收集资料的方法有很多，派出骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。我明白了，就是抓个俘虏。先严刑逼供，实在不行就上美人计。对了，就是抓俘虏。 第一式中又分成四步。 第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。 客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，那时没有内线，我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后，就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来。