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* WWW.LONGTUO.COM 促单销售技巧 如何踢好临门一脚 销售活动的最终目的就是成交，成交也是广告销售人员进行销售活动的目标。 为了完成广告销售，广告销售人员要准确把握说服客户采取签约行动的最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临门一脚”，促使客户最终签约。 首先，我们需要细心去捕捉客户的签约信号 1、客户一旦有广告签约意向，就会先从语言中发出签约信号。例如，客户有意深入了解具体的细节；询问广告的期限、价格及付款方式；确认做广告之后所能享受的利益以及服务的保证；询问广告公司与其他客户的合作情况；对广告销售人员的说明和总结表示肯定等。这时，广告销售人员要勇敢地向客户提出签约建议，成功完成销售开拓。 2、广告销售人员也可以通过观察客户的动作来判断客户是否有签约的意向。例如，原先客户采取静止状态听广告销售人员讲解，这时会由静态转为动态；也有可能是由动态转向静态，动作有紧张变放松。 3、广告销售人员可以从客户的面部表情、眼神变化中读出签约信号。当客户的眼睛发光，神采奕奕，腮部放松，脸部明朗轻松，活泼与友好代替咬牙沉思或托腮沉思，情感由冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、随和、亲切时，通常都代表客户已经发出了签约信号。 4、与广告销售活动有关的事态发展也会表达出客户要签约的信号。例如，客户提出转换洽谈环境与地点；客户向广告销售人员介绍有关对广告合同签约有决策权的其他角色人员；客户提出变更广告合作方案。 面对了客户给出的信号，如何向客户提出签约？ 1、直接请求签约。此技巧适用于客户已有明显的广告签约意向，但仍在拖延时间的情况；也适用于提出很多问题，经过广告销售人员解释，仍不愿主动开口签单的客户。 2、异议请求签约。此技巧是利用处理客户异议的机会直接请求客户签约。 3、假定签约，指在假定客户已经同意做广告的基础上，通过讨论一些具体问题促成签约。这一方法适用于老客户、决策能力低的客户和主动要做广告的客户。 4、有效选择签约，指为客户设计出一个有效签约的选择范围，使客户只能在这个范围内进行选择。例如：请问你是选择方案一还是方案二？ 面对客户的思考和犹豫，我们需要加快谈判进程！ 1、以优惠条件诱使客户签约 2、利用从众心理促使客户签约 3、利用客户紧迫需求促使客户签约 4、提示最后机会促使客户签约 另外，促单过程中需要注意几点 1、体现出自信。抱着“我一定能说服客户签约”的信念，相信自己能够取得成功，并把这种信心体现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信心。 2、掌握洽谈的主动权。先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。 3、灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，广告销售人员所采取的签单策略也要有所变化。 4、守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等到客户要求再做出些让步才肯同意签单时，广告销售人员就没有退路了。所以一定要保留适当退让条件。 * WWW.LONGTUO.COM