老马谈大客户销售(基础篇).docVIP

老马专版，大客户的销售管理（基础篇） 嘉宾：老马，主持人：白开水。 今天，我跟大家说的重点是大客户销售管理，并非渠道咱不太懂的东西，不好多说。 大客户销售管理，有个人自我管理和团队管理。 今天主要说的是个人自我管理。 至于团队的事情，若有时间可以简单说说，也可另外找时间详谈。 技巧有余，系统不足，理论有余，实战不足。 今天跟大家谈的体会，都是建立在在下和其他朋友，成功或失败的基础之上，源自实战的体验。 道哥：马哥怎么定义销售？大客户销售的特点？ 马哥：对于销售，定义很多，也有很多理解。 但我更愿意：销售是一种价值传递的过程，销售（职业）是专门传递价值的职业人。 所谓大客户销售的特点： 1、单次购买力强； 2、购买频率高； 3、购买决策过程复杂。 大家可以把自己买东西和大客户买东西作为比较，即能总结出来。 马哥：闲话说了很多了，让我们一起谈谈大客户销售，销售个人销售过程管理。作为销售，到一个公司之前首先就是选择大客户，到一个公司之后什么样的客户才是我们的重点大客户呢？有钱的主多了，要在北京，每天都有上千万的招标采购在发布标书。这些客户你要不要去做？ 所以，初到公司，一定要选择大客户。也许，公司给你规定了行业，比如金融，其实也是存在选择的，是做国有四大家，还是做招行浦发。。。 主持人白开水问：大客户的选择，有的时候反过来，则对于销售的考验也是很多的。呵呵，不一定规模大的公司就是大客户的。作为一个成熟的销售，应该如何辨别呢？ 马哥：在选择上，我给出几点优先原则： 1 每年是否有大额固定的采购。 2 是不是自己的钱。 3 对于这些采购，自己能参与的是否占到20%。 4 是否集中了自己的竞争对手。 如果还要加的话，公司有没有人在做，自己是否有关系在里面，也可以算上。 详解： 第1，不用解释了，否则就不是大客户了。 第2，如果是自己的钱会花的比较谨慎。价格战是免不了的，比如像美的，海尔，这些都是自己的钱，不好挣，但如果是铁道部下属XXX，电力局。。。呵呵…… 第3，如果关于你这块的采购不足20%，那就要衡量。是否投入去做了，建议打短线，快进快出。 第4，如果这个客户，你碰不到自己传统的竞争对手，那只能说明此客户是骨头，不是肥肉。现在不是太想做百万的单子。投入差不多，时间，精力。。。产出太少。 主持人：但是如果是个潜在的大客户他现在只给你一小部分业务，我们是否该更好的去服务，然后抢占更多市场呢? 马哥：至于销售抢食。建议是不争，市场大呢！公司有人做的客户，不要去碰。 主持人：那请问马哥多大的金额才算是大单？ 马哥：看行业了，我是做IT的，上千万，在下叫做大单。这个说法是相对的，不是唯一的。 考验一个销售，水平是否高，不在于他做过多长时间，而在于他的控单力。 而所谓控单力，就是下面我所要说的，个人销售过程管理所要谈到的点。 单子丢了不可怕，可怕的是，都不知道如何丢的。丢单的理由总是找得到的，但真正的理由可能只有一个，也许是一句话，也许是一个举动，也许是一种麻痹的思想。。。 在宣布结果之前，你就能知道结果。凭什么？ 不是每个销售都能如此的，也许有的人会说，我搞定了谁谁谁，这单肯定能中，但最后的结果呢？ 今天，我就是让大家初步明白，如何能在甲方宣布之前，就知道结果，相对较为准确的预测。 主持人：马哥，如何准确预测结果呢？ 马哥：投入和产出，无法计算。但可以个人制定原则： 如一餐饭，必须价值10万，一个电话必须价值10万，出场费每分钟500元……之类的， 以上这些，大家不要觉得…… 比如一个单子，甲方预算100万，最终，我82万中标。盘算一下，跟甲方上中下的人一共吃了4次饭，跟中下层通的电话大概20多次，见面聊了合计也差不多10多个小时…… 一折算，饭，电话，谈话的价值就出来了。 这是个例子： 目前，我的最低出场费是一顿饭100万，电话10万，谈话500元/分钟 （在下比较有沟通欲）。低于这个出场费的单子，在下宁可不做，或者介绍给朋友。 女巫：请问马哥，在大客户销售的过程中，您觉得最重要的是什么？ 马哥：控单力。反应出来的表现就是：提前预知结果。 大客户的决策过程是较为复杂的，但无论多么复杂，我们都可以将其划分为三个层次： 决策层，建议层和执行层。 我说这些，就是让一个有斗志的白痴，能做好大客户销售。 刚才说到三个层面，我们平时接触的是最低的层次：执行层。 在执行层，我们需要弄清楚以下信息： 组织架构 决策链条 以往类似采购的流程 付款方式 资金来源 项目信息，是否批复了，资金是否到位 最好的切入时间是离采购1-2个月的时间，我们称之为黄金时间，一旦错过，就需要用更高的招数来对应，这些招数，暂时按下不表。 一般来说，通过2-3周的频繁接触，作为一个有斗志的白痴，是能弄到这些信息的。在执行层中，获取以上全部基础信息，发展一到两个内线，算是过关了，