怎样成为营销谈判的高手课件.ppt

64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 68 二、价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能言勿书原则 ⑷避实就虚原则 69 三、营销谈判的妥协让步 1.让步的原则 ⑴互利 ⑵适度 ⑶有序 ⑷必争 ⑸动心 ⑹忍耐 ⑺撤销 70 2.让步的形式 ⑴增强欲望的让步 ⑵以退为进的让步 ⑶可以反悔的让步 ⑷指向明确的让步 ⑸丝毫无损的让步 71 3.谈判让步舞蹈 假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有： ⑴正拐式让步舞蹈（冒险型） 0 0 0 60 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 72 ⑵反拐式让步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 73 ⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 74 ⑷山峰式让步舞蹈（多变型） 8 3 17 32 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让步回合 让出数额 75 ⑸低谷式让步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 76 ⑹虎头蛇尾式让步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 （妥协型） 77 ⑺断层式让步舞蹈（危险型） 59 0 0 1 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 78 ⑻高峰式让步舞蹈（诱发型） 8 13 17 22 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 79 ⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型） 50 10 一1 +1 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 80 第七讲：要通晓制胜兵法 一、大力发扬做人“三不朽” 1.立德：做人 ⑴为人不可贪，为商不可奸 ⑵人生九不可为 ⑶今人眼睛毛病多 ⑷要做到“四对” 81 ⑸要做到“三以”、“四静” ⑹要懂得不争而让 ⑺要做到“四克” ⑻要做到“三有” 2.立功：做事 ⑴干事，就要从现在干 ⑵干事，就要想办法干 ⑶干事，就要挑大事干 82 3.立言：做人方式 ⑴树立正确的“比风” ⑵“一团和气”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①宠辱不在乎 ②名利不在乎 ③成败不在乎 ④人言不在乎 83 二、培养良好的营销意识 1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销 84 三、提高谈判所需四能力 1.营销人要能干 2.营销人要能想 3.营销人要能说 4.营销人要能写 85 四、克服常见的营销病症 1.不以营销为荣 2.忽视潜在客户 3.过于强调客观 4.营销信念不足 86 5.拜金主义严重 6.缺乏践诺意识 7.不能保持冷静 8.不善采纳忠言 9.不屑亲躬小事 10.缺少吃苦精神 87 五、要完善服务营销水平 岭南派 西蜀派 齐