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YT 重工有限公司 2011 年度内训班结业论文 题 目 YT 重工销售团队建设思考 学员姓名 丁飞 部 门 桩工事业部 职 务 综合管理部长 组 别 第九组 完成时间 2012 年 5 月 16 日 摘 要 本文根据 YT 重工十二五战略规划的发展需要，结合 YT 重工专用车事业部、桩工事业部、环保科技公司目前的销售团队具体情况，归纳销售体系运行存在的各种问题和障碍，找出在现有销售模式下销售团队在管理上存在的问题及原因，以建设一支作风优良、能打善战、忠诚度高、结构稳定的高绩效的销售团队为目的，有针对性的采取相应措施，从销售团队建设所涉及的各个方面，进行 YT 重工销售团队建设的相关探讨。 通过对公司内部销售团队和对同行业竞争企业相同销售模式下销售团队的调查研究和对比，并根据公司发展对销售团队建设的要求，找出目前销售团队存在的问题并分析原因，提出改进思路。具体来说，从上述三事业部当前的销售团队的人员构成、管控模式、绩效水平各方面进行分析，找出人员忠诚度不高、离职率高、协作能力差、整体绩效水平不佳等问题的根源所在，并试图通过系统的销售管控模式变革，打造高绩效的销售团队。 通过研究，我们提出：通过强大的企业文化，吸引优秀的人才；通过科学的招聘，获得合适的人才；通过密集有效的培训，提升业务人员能力素质；通过合理的制度，规范销售业务行为；通过丰厚的报酬和顺畅的职业上升通道，留住并用好优秀的人才，形成 2+1 结构的销售梯队：即除销售管理行政级别外以高级销售顾问、销售骨干、普通业务员和销售后备人才的两个既互有交叉又各自区别的销售业务梯队，同时，建设一支强大的销售职能服务人员团队。通过公司对销售与市场方面的统筹运作，通过高绩效销售团队坚持不懈的努力，从而实现公司的销售业绩持续快速提升，公司规模不断发展壮大，实现公司十二五战略规划，完成公司的二次创业，使公司得以实现更加长远的发展。 关键词：高绩效销售团队 销售梯队 职级认证体系 目 录 1. 序言 1 1.1 课题主要研究对象 1 1.2 课题的现实意义 1 1.3 课题的研究方法 2 2. YT 重工销售团队现状分析 3 2.1 企业简介 3 2.2 目前销售团队存在问题 3 2.3 YT 重工销售团队存在问题原因分析 7 2.4 标杆企业销售团队比较相关结论 11 3.未来发展对销售团队的要求 15 3.1 YT 重工自身发展对未来销售团队的要求 15 3.2 市场环境变化对未来销售团队的要求 17 4.YT 重工销售梯队建设设计 20 4.1 销售梯队建设总体构架 20 4.2 销售人员选聘及培养 28 4.3 销售目标的确定 31 4.4 薪酬政策与激励措施 33 4.5 销售人员管控 36 4.6 新营销模式及新业务的销售团队建设 38 5.结论 40 1. 序言 1.1 课题主要研究对象 一方面研究公司内部，包括公司层面和事业部层面与销售团队建设相关的现状和未来发展规划。公司层面研究整体销售目标的确定、营销费用预算、与销售有关的人力资源管理相关业务以及十二五规划对销售目标的设定等，事业部层面考察桩工事业部、专用车事业部、环保科技公司销售团队的管控方式、日常行为及业绩表现，包括人员的招聘、培训、薪酬、激励措施、销售政策以及员工素质、绩效水平、精神状态等。同时考察各销售公司商务部职能服务工作人员的能力素质以及绩效水平。三个事业部的产品不同，销售模式不同，客户群体不同，行业竞争格局不同，因此，可以认为涵盖了公司所有国内业务销售团队。对海外市场销售团队建设只提出一些简单看法，不做深入研究。 另一方面研究公司外部市场环境的变化和发展趋势，以及部分主要竞争对手销售团队及其业绩情况。另外，对工程机械行业相关产业包括配套商、下游施工企业、行业协会、专业网站等也进行了相应的考察。 1.2 课题的现实意义 销售业绩不佳，固然有这样那样的客观原因，但销售团队自身的问题才是关键。YT 重工正处在二次创业的起步阶段，销售业绩的快速大幅提升是公司生存发展的必然要 求。如何充分利用公司内外部资源，选择招聘充分认可公司企业文化的优秀的人才、深 入挖掘现有销售团队的潜力、理顺销售团队与其他部门的关系、通过科学管控最大化发 挥销售人员个人能力和社会资源对扩大销售的作用并充分肯定个人业绩，从而打造一支 开放的、稳健的、可持续发展的、战斗力强大的销售团队，进而实现销售业绩的快速提 升，支撑公司长足发展，是本文研究的出发点和目的所在。 1 1.3 课题的研究方法 实证研究：通过客户调查、员工访谈、问卷调研、资料搜集等方式分析判断公司销售团队现状及存在的问题及原因 。主要包括人员离职原因、员工个人绩效低下、整体绩效不佳的原因，分析员工精神状态不佳、向心力、凝聚力不高，忠诚度不高的原因。 比较研究：通过对主要竞争对手的调