市场营销沟通策略背景.docxVIP

　　销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。　　销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的沟通艺术，是职业化人士必备的一种技能，也是优秀组织机构员工的必修课。　　销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判可以更多的销售产品，可以以更好的价格销售产品；采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供应商更好的付款方式；其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。　　培训对象实战销售人员及销售经理，其他注重销售展示能力提升的人士。　　比较注重商务沟通，销售团队高级技能提升的企业。　　培训目标增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解增强学员销售布局与谈判布局的能力增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力结合企业的实际状况，辅导制定适当的营销和谈判策略培训内容模块一：全面认识销售1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销结论：成功的销售从成功的解释自己开始2、销售之前必须弄懂的几个问题问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在问题2：谁是我们的客户？如何去寻找？问题3：客户和我们的关系是什么？问题4：销售和服务之间的内在关系3、销售观念大讨论之一结论1：客户否定我们，客户不行动，客户还怀疑的原因只有一个——不了解由结论1得出结论2：客户不了解公司，不要介绍产品；得出结论3：客户不了解产品，不要报价4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意？结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好结论2：客户满意度＝实际付出/客户期望案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求5、销售观点大讨论之三：客户成交的台阶结论：今天的销售，尤其是大客户销售不可能一口吃个胖子讨论：客户成交的5大台阶结论：记住我－喜欢我－了解我－信任我－尊重我6、销售观点大讨论之四：销售和营销结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了？如何化解？讨论：如何解决这个销售难题？讲解：解决客户异议的流程图结论：说服客户的方法——上策，中策和下策8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单9、“虎口夺单的方法模块二：销售沟通技巧1、设身处地的聆听2、入目三分的观察3、循循善诱的提问4、恰到好处的表达5、如何与不同性格的客户展开沟通模块三：实战销售天龙八部第一部：寻找教练第二部：收集情报第三部：销售策划第四部：突破关键人（km）第五部：方案展示第六部：晋级承诺第七部：签订合同第八部：实施与服务1销售谈判的5w要素1.1情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景1.2销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略1.6随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练模块四：全面系统的认知和了解谈判2认识你和客户的谈判风格2.1规避式谈判2.2竞争式谈判2.3让步式谈判2.4妥协式谈判2.5双赢合作型谈判2.6情景案例分析与训练3从“xo游戏看成功谈判的5个关键要素4销售谈判实力何来？——销售谈判中的五大力量（以正合，以奇胜）4.1时间的力量4.2专业的力量4.3实力的力量4.4人格的力量4.5信息的力量4.6情景案例分析与训练5正确认识和理解双赢谈判5.1从小游戏看双赢谈判双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题6销售谈判的准备与造势6.1设定合理的谈判目标6.2谈判中的5个what6.3客户真正想要什么我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么6.4对客户需求的透彻了解6.5造势案例：一部电影征服一个国家模块五：有效的谈判策略╠╠╠让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩7销售谈判的成功开局策略7.1开高走低面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低谁先开价如何确定？如何引诱客户透露真实成交价开价时机开价之后销售谈判人员的行动步骤？永远不要接受对方的首次开价如何一步步的亮出自己的条件如何一步步的套出对方的条件7.2故作惊诧策略的运用时机和影响7.3切割策