市场营销渠道策略含义.docxVIP

　　主要包括：太阳能公司、旅游产品公司、化妆品公司、销售公司、可口可乐公司营销渠道策略，还包括营销渠道策略研究、分析、分析报告以及培训、培训教材、培训资料等。　　企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。　　它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。　　一、营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略二、渠道策略新趋势表现为三方面：（一）渠道结构以终端市场建设为中心。　　以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道变为“经营终端。　　（二）渠道成员发展伙伴型的关系。　　传统的渠道关系是“我和“你的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。　　在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你和“我的关系变为“我们关系。　　厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。　　（三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。　　销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。　　销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。　　如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家——经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。　　三、渠道策略的形成前提：1.市场结构的变化，经销商阶层的形成。　　2.制造业企业规模扩大，市场竞争加剧3.基础设施的改善