IBM台湾经销业务管理与策略讲义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 通路冲突的管理(一) 超然目标 (建立共识) 生存 市场占有率 高品质 顾客满意度 成员互调 了解彼此的观点 合作(相互得利) 参与彼此的同业公会 外交、疏通或仲裁 * 若通路冲突是起因于两个以上的通路目标同一顾客群，有下列三种作法： 区隔通路(例如区隔他们所能提供的服务、贩售的产品) 划分专属的势力范围 强化或改变通路的价值主张 通路冲突的管理(二) * 通路冲突的策略矩阵 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 竞争 Lead 引导 市场影响力量 通路商的附加价值 Channel Value Added Market Power * IBM通路冲突的管理 有效率的管理、服务与支持 充分沟通 互信、合作 产品的配销价格、扩大销售 达到绩效、交易增加、获利成长 双赢 win-win * IBM事业伙伴的支持管理 行销及销售 经销学园之教育训练 专业认证 技术支持 业务发展奖励金 事业伙伴天地 事业伙伴满意度访谈 冲突管理 * IBM事业伙伴支持管理 事業夥伴 免付費專線:0800-000-006 事業夥伴支援熱線服務人員 客戶服務專員負責處理/ 追蹤確認事業夥伴滿意