慧诺学管续费培训教材.pptVIP

学管师11、12月工作核心 目 录 四大核心工作内容 课时消耗 提高课时消耗率的方法： 1、落实好每一节课，严格控制学员请假、迟到、旷课、停课。 2、帮助学生规划时间，让学生有更多的时间参加辅导。（时间是挤出来的） 3、了解学生空闲时间安排，见缝插针扩科。 4、铺垫学习情况，危机渗透。 5、班课系统学习，一对一查漏补缺。 家长续班前 两月工作 负责 学生 2.分阶段引导家长进行续费 4.咨询配合助单 1.课程结束前两个月，通过学员家长的约访或电话沟通，引导续费 3.学生进步及亮点寻找，给足家长续班理由 续费 续费 提高续费的方法 一、了解家长为什么会续班 家长主动续班的情况很少，家长的续班，需要学管师积极的促成工作。 急需：毕业班涨分是唯一评价标准 对教学和师资足够自信，只要紧跟慧诺的脚步成绩一定会提升 非毕业班：效果+服务态度 售前：咨询的专业性（公开课、讲座，帮助排忧解难） 售中：上课成效（成绩提升、兴趣提升、习惯培养） 售后：服务是否完善 （微信沟通、电话沟通、作业成绩统计） 为什么要在慧诺学习（报名） 二、续费客户的分类 从续单的难度看 第一类辅导效果较好的家长，已经倾向续单了，学员也比较喜欢我们校区的氛围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。 第二类家长，就是不打算续单的，也许已经选择了别家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这一类的情况我们要正确认识，了解家长的真实想法及需求。 续班真的是有条件的 首先学员和学管师、教师的关系融洽； 其次家庭经济状况允许； 第三家长认识到辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在本机构辅导也会选择其他辅导机构。 也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给家长足够的续班的理由！ 现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们为了续班，就需要给他充分的理由 三、充分准备给客户的续单理由 1.准备足够量的理由 即使有足够的事实，也还要事先准备充分的理由来影响家长（比如慧诺寒假班教学计划、学生作业成绩、错题整理、进步的地方及闪光点）。若任由家长来评判辅导，我们只能是被动挨打、措手不及。在这里，我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去有说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的原因起的作用，如果我们没有事先准备足够的理由来展现给家长、很好的应对家长，我们只能无语了。 要给家长充分的理由，首先要有一个前提，那就是：我们要了解学生。要尽量充分了解自己所带的每一个学员，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。了解学生学习上的每一个小进步，和学习以及情绪上的每一个小波动，经常和学生谈心我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在慧诺受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解、关注是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在慧诺得到了，这就是一个重磅理由！ 做到比家长更了解孩子。 怎么找亮点？？ 学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！ 都是，没有不是亮点的地方！ 学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：××挺讨人喜欢的。 学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。 学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂···）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去···” 学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。 进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了哪些，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。 结论：只要我们用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹。 2.有策略地向客户提供续单理由！ 即使我们准备了足够充分的理由，也需要恰当、巧妙的表达给家长。这里的一个重点就是我们的表达技巧，核心是：真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。 续费沟通表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。 技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂4个月，接着就等续单——不可能的。 每月电话沟通一至两次或