营销管理大师司马剑明营销讲义让客户回头.pptVIP

司马剑明 2019年7月27日/杭州;☆ 中国最具实战价值的优势营销导师 ☆ 清华大学 特聘讲师 ☆ 中国人民大学 高级顾问 ☆ 蒙代尔国际企业家大学 特聘教授 ☆ 影响力教育训练集团 专家顾问团讲师 ☆ 美国国际职业资格委员会（ICQAC） 高级资格培训师 ☆ 国际职业培训师行业协会（IPTS） 高级注册培训师 ☆ “第二届华人国际、亚洲、中国十大培训师评选”荣膺“中国十大培训师” ;课程目标： ;变化环境中的市场营销 “讨巧服务”Vs“深度服务” 深度服务模式 深度服务实操七大“致胜利器”;;一段极具历史意义的讲话;三种价值 创造战略;科特勒营销的九句口头禅; 营销人眼中的“市场营销”？？; 在过去10年中，美国经历的主要变化之一是 服务业的显著发展。服务业产值占美国国内生产 总值的76%，从业人数占全部就业人口的73% 。; “事实上，我们对卓越企业最重要的结论之一就是无论他们的基本业务 是关于金属弯曲、高科技还是汉堡包，他们通通都把自己定义为服务业。”;;;来自客户的真正心声; 21世纪营销的“心脏” ;变化环境中的市场营销 “讨巧服务”Vs“深度服务” 深度服务模式 深度服务实操七大“致胜利器”;;理想服务 （为客户创造价值） ; ;1∶6：一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意的客户高出 6倍； 5%∶100%：把客户的满意度提高5个百分点，其结果是企业的利润增加1倍； 1∶8：假如你失去1位老客户，那么你获得新客户的成本将是维护老客户的8倍； 1∶5：各部满意的客户平均要影响5个人。;五个评价服务质量的维度： 可靠性：可靠、准确地完成已承诺的服务的能力； 对客户的回应：积极主动地帮助客户，能够提供及时的服务； 可信任度：渊博的知识和礼貌的态度会增加客户的信任与信心； 对客户的个人关注：同情客户的处境，给予他们个人关注； 有形资源：物理设施的外观、设备、职员及书面材料。;;公司;创立一支有新意、灵活适应各种环??的队伍。 提供以一种有价值、有效的方式预见外部客户和内部客户 的需求 ，并为其提供有效服务。 通过相互的尊重和信任，热情的态度和广泛的联系创造一种能 鼓舞个人发展和刺激专业进步的环境。 ;变化环境中的市场营销 “讨巧服务”Vs“深度服务” 深度服务模式 深度服务实操七大“致胜利器”;案例研读： 如何在日本推销？;;注重市场的精耕细作 ;;机会型的 “猎 手”;;变化环境中的市场营销 “讨巧服务”Vs“深度服务” 深度服务模式 深度服务实操七大“致胜利器”;;我能给客户提供的并且可以打败竞争对手的三项最佳服务？;;;;第一批措施： 你的“专门化”具体行动策略？ ; ; 事业;第一批措施： 你的“立体化”具体行动策略？ ;; 尊敬的XX先生： 对您的持续购买我们深表感谢。像您这样的顾客是非常友善的，作为我们谢意的诚挚表示，附上一份感谢信和优惠卡，我们将给您和您的公司（家庭）提供最高的优惠率。 这一优惠率只给精选出来的、有资格享受最大的优惠和购买特权的特别顾客，我们希望在我们未来的业务中发挥它的作用。 再次感谢您的支持！ 真诚的XXXX;原始化策略五项禁忌： 非公司信封； 非公司信纸； 无企业标识； 无公司电话； 特快专递最佳。;第一批措施： 你的“原始化”具体行动策略？ ;当差异化困难时，系列化成为必然的选择 系列化要体现规律性（如直邮、短信） 系列化实操策略： 系列化信息提供； 系列化体育比赛； 系列化娱乐策略； 系列化家庭服务策略； 系列化书面沟通策略； 系列化庆祝策略。 ;;第一批措施： 你的“系列化”具体行动策略？ ;值得反复回味的一段话;花钱最少、风险最低及利用程度最高的开发新客户的方法？ “250原则”：每个人身边都有大约250个他可以影响的人。 ;80%的销售额来自现有顾客。 60%的