《银海夺金—网点营销产能突破沙盘》两天版.docVIP

《银海夺金—网点营销产能突破沙盘》 培训方案 一、培训背景 “未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，营销业绩是经营管理的核心命脉，网点营销怎样才能火？ 心态决定一切，必须统一思想、团结一致、抢占先机； 成功于运筹、决胜于细节：网点营销必须做全面营销策划； 要想红、先预热：网点营销氛围营造、员工情绪调动、市场客户预热； 海陆空火力全开：厅堂营销、存量客户盘活、营销活动组织策划、第三方合作； 督导大于激励：全程营销节奏把控，过程决定结果。 二、精品培训课程大纲 【课程亮点】 本次沙盘采取的是“翻转式教学”，在六轮网点实战场景模拟中，会穿插网点营销理论，传统教学，先学习理论，然后通过情景演练、案例讲解、通关等方式固化，学员往往学理论时很枯燥，注意力不集中，演练通关时理论落地就脱节了，回到工作岗位也不知道运用，而《银海夺金》是先以网点真实场景做实战演练，然后进行理论提炼，因为学员在前面参与了，结合理论一对照，立马有了很深的感悟，回到工作岗位也能举一反三，将所学知识融会贯通。 【课程收益】 本课程通过两天时间，给学员带来网点氛围营造、厅堂快速营销、存量客户盘活、营销活动组织策划、网点现场还原演练等课程内容，同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果 1、一套网点方案：设计一套适合本行落地执行的网点方案，有亮点、独特、创新； 2、一套网点工具：按照本行特色和类型，组合一套适合实施的网点工具，实用高效； 3、一支斗志昂扬的队伍：以网点负责人为领头人，打造一支凝聚力强、有营销方法、营销技巧的卓越团队； 4、一致性行动式学习：课后按照方案制定行动计划，按照老师要求定期反馈总结，实现培训效果最大化。 【沙盘规则】 在大航海的背景下，沃尔纳斯岛上风帆设备制造如火如荼，逐渐涌现五家规模较大公司（类似五家不同的营业网点），这五家公司各有各的核心技术与产品，为全世界的航运公司提供风帆设备，这五家公司既有竞争也有合作，这个中间就产生了大量交易，为了谋取更高的利润，往来交易过程中，销售谈判，达成共赢，取得利益最大化成为每家公司追逐的目标。本课程模拟五家出身海盗的公司，在残酷的市场竞争中，销售自家产品货原料，购置别家原料或产品，在10个销售回合中，看哪一家公司获取最大的利润，成为沃尔纳斯岛上最后的赢家。 【课程大纲】 第一单元：网点营销五大基本知识（简述） 第一节 认识市场营销 第二节 消费者购买行为分析 第三节 市场细分 第四节 市场定位 第五节 市场营销调研 第二单元： 银行网点现状分析 第一节 网点营销之痛 1.存贷款业务难做 2.中高端客户流失 3.过分依赖与礼品回馈 4.员工积极性不高 5.新生代客群缺失 第二节 传统客户维护模式的分析 1.节日及纪念日回访 节日活动的趋同性 客户的戒备心理 2.厅堂维护 科技快速发展带来的维护方式转变 科技不足的厅堂维护 3.赠品促销 给赠品顾客来，给的多顾客来 赠品增加营销成本 4.沙龙等传统维护 不给赠品客户不买，领完赠品客户就走 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果 第三节 网点营销核心 网点核心：厅堂、主题活动、场景、社群四驱动 将银行搬到客户需要的地方，随手可得； 将客户的金融需求与场景进行融合； 实现营销行为的场景化、动态化、持续化、生活化。 第三单元： 网点新营销新方案（重点） 第一节 网点新营销思路解析 1、“1112”建营销新思路 2、“三增四动”促业绩高速增长 3、“5定2分”保业绩持续增长 4、“三位一体”创营销新模式 第二节 “五定工作法” 定位置 定方向 定目标 定措施 定激励 第五单元： 网点营销策略 第一节 网点营销技巧与方法 网点功能分区 营销氛围营造 吸引客户到访 产品展示到位 有效激发需求 存量客户维护 第二节 外拓营销 识别客户 建立信任 激发需求 产品展示 处理异议 促成销售 客户跟踪 第三节 不同性格的营销之道 一、人格是养成，而不是生就的 ?1.卡尔?荣格(Carl Jung) 2.“知己知彼，百战不殆” 3.人格特质分析的前提 4.DISC的发展沿革 二、DISC理论? 1.人类行为由人脑决定 2.人脑的两面 3.?行为层次 4.四象限模型 三、你是什么类型的人? 1.事前准备 2.X轴问题 3.Y轴问题 4.你是什么人？ DISC测评：现场测评、分析参训学员的性格并形成分析报告 四、使用DISC的时机? 五、如何辨识不同的人际风格? 六、识别D （Dominance）型人? 1.从日常行为接触 2.从沟通表现 七、识别I（Influence）型人 1.从日常行为接触 2.从沟通表现 八、识别S（Steadines