国际商务谈判第2讲.pptVIP

一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判的内容划分 六、按谈判双方采取的态度与方针划分 （一）让步谈判法 让步型谈判又叫软式谈判指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。 特点: 1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 2.让步型谈判对人对事物采取温和态度 3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系 ??让步的原则 ▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步幅度不能过大。 ▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让。 ▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。 （二）立场型谈判法 立场型谈判也称硬式谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。