保险行销解说促成.ppt

新兵训练营培训 --讲师以简单、生动的自我介绍作开场白。并引出课程主题。 （简述流程的每个步骤） 说明前3个步骤在“解说”中介绍， 另外3个步骤将在“成交”再做介绍。 * （简述流程的每个步骤） 说明前3个步骤在“解说”中介绍， 另外3个步骤将在“成交”再做介绍。 * * * 非口头讯号——表情：点头、微笑、 双眉分开、眼角舒展、 兴致昂然、 态度更友好、眼神没有了怀疑或敌意…… 非口头讯号——举动：身体前倾 双手放松、张开 双肩开始放松 向你靠近，探过身来 翻阅建议书 口头讯号： 询问建议书细节 询问投保的细节 询问理赔的细节 询问服务的内容 * 口头讯号 举动： 询问建议书细节 询问投保细节 询问理赔细节 询问服务的内容----- * 警示信号： 1、口头讯号： 借口忙、还有其它事、以后再说、可能的麻烦、我要再比较一下…… 2、非口头讯号： 疑惑的神色：绉眉头、左顾右盼、摇头…… * * * 提示：客户提出异议不是坏事，说明客户有购买的意向，但还有顾虑，所以我们要解除客户的顾虑即异议！ 对异议要表现出积极的心态，坦然面对，看到机会！ * 提示：请讲师举例说明，比如客户担心公司是否会倒闭 1、倾听：王先生担心公司未来是否会倒闭是吗？ 2、认同客户的想法：其实王先生的担心是可以理解的，毕竟要交20年的保险费 3、阐述我们的观点：其实国家政府已经预测到这一点了，保险公司要交很大比例的责任准备金。。。 4、让客户认同：有了这么一大笔的责任准备金，就不用担心未来保险公司的偿付能力了。。。 * * 解 说 成 交 课程说明 目的：学会成交的基本技巧； 过程：讲授、示范、演练； 收获：知道成交的重要性，掌握成交的 基本方法，并能进行异议处理； 成交前的准备 自 信 坚 韧 决 心 有处理异议的准备 保险有价值和帮助 成交前的准备 成交面谈的步骤 寒 暄 回顾需求分析 建议书说明 主动激励成交 要求推荐介绍 填写投保文件 关注购买与警示讯号 这是客户披露的销售进程的线索！ 购买讯号—— 客户对销售进程满意，也许 有兴趣，应适时进行促成。 购买讯号 非口头讯号 表情： 　　点头、微笑、双眉分开、眼角舒展 ----- 　举动： 　　身体前倾、翻阅建议书，双手放松、张开，　　 　向你靠近、探过身来 ------ 口头讯号 举动： 询问建议书细节 询问投保细节 询问理赔细节 询问服务的内容----- 购买讯号 客户还有疑惑，也许根本不感兴趣, 应及时找出问题。 口头讯号: 非口头讯号： 借口忙、以后再说、我要再比较一下－－ 左顾右盼、摇头、皱眉头－－ 警示讯号 购买讯号出现，直接成交 机会稍纵即逝 成交的方法-直接成交法 * 就刚才我谈到您还有没有什么不清楚的地方呢？ * 很高兴您能同意我的说法，那么就让这份计划早日生效，来保障您和家人，还需要请您在这份投保单上签字，余下的所有手续我都会替您都办好的。您的身份证号码是多少呢……？ 您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩？ 通讯地址一栏您是希望填家里的地址， 还是公司的地址？ 您是想用您工行的银行卡，还是用存折来 缴保费呢？ 成交的方法-间接成交法 新兵训练营培训 --讲师以简单、生动的自我介绍作开场白。并引出课程主题。 （简述流程的每个步骤） 说明前3个步骤在“解说”中介绍， 另外3个步骤将在“成交”再做介绍。 * （简述流程的每个步骤） 说明前3个步骤在“解说”中介绍， 另外3个步骤将在“成交”再做介绍。 * * * 非口头讯号——表情：点头、微笑、 双眉分开、眼角舒展、 兴致昂然、