保险购买心理与推销流程.PPTVIP

约访的重要性 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽 2.6（3） 新人育成之四 岗前培训 约访的方法 信函约访 电话约访 2.6（4） 新人育成之四 岗前培训 电话约访的要领 P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保单 2.6（5） 新人育成之四 岗前培训 电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 2.6（6） 新人育成之四 岗前培训 话术准备 1.如何介绍你自己以及你的公司？ 2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？ 3.如何表达你打电话的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？ 6.如何结束？ 2.6（7） 新人育成之四 岗前培训 提 示 约访的终极目标 就是推销一个 约会 2.6（9） 新人育成之四 岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 3.2（2） 新人育成之四 岗前培训 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 3.2（3） 新人育成之四 岗前培训 接洽的步骤 3.2（4） 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 新人育成之四 岗前培训 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 3.2（5） 新人育成之四 岗前培训 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 3.2（6） 新人育成之四 岗前培训 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 3.2（7） 新人育成之四 岗前培训 赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 3.2（8） 新人育成之四 岗前培训 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 3.2（9） 新人育成之四 岗前培训 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 3.2（10） 新人育成之四 岗前培训 接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 3.2（11） 新人育成之四 岗前培训 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 3.2（12） 新人育成之四 岗前培训 客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信 3.2（13） 新人育成之四 岗前培训 提 示 过程比结果更重要 3.2（14） 新人育成之四 岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 3.5（2） 新人育成之四 岗前培训 初次面谈的目的 获取客户资料 确认保险需求 建立良好关系 3.5（3） 新人育成之四 岗前培训 注意事项 面谈前 面谈中 面谈后 3.5（4） 新人育成之四 岗前培训 步 骤 收集资料 了解客户的需求与预算 重申客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、地点并致谢 3.5（5） 新人育成之四 岗前培训 提 示 见面 就是推销成功的开始。 新人育成之四 岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 3.6（2） 新人育成之四 岗前培训 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 1.5（6） 新人育成之四 岗前培训 关系对应图 注意 兴趣 了解(欲望) 比较 行动 满足 准备、约访 接 洽 初次面谈 商品说明 拒