经销商经营管理培训教材.ppt

4）双向沟通“顾虑抢先法” 把经销商想说的话（顾虑），从你嘴里先说出来 切入主题 气势压倒 例：新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉 这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，分析主题，打消顾虑 步骤如下 ; * 这个产品你不要进的太多 新产品能不能在市场买的动，这是两回事 我们公司有规定地批货你不能超过 万 ，超过你给我钱，我也不能给你货 你进我们的新品，现在公司还有促销（详细促销方案） 如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，多划算 * ⑥ 若卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公司配这么大的促销，加上你的网络，也压不住你，你说对不对 * 5）双向沟通“多听、多问、少废话法” 把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变成他的主意，主意一旦成为自己的就会多三分力，多询问，少用陈述句 例如下 * 例：诱导询问 比如现在有三只产品（终端售价10元、15元、25元） 问：老板咱们先卖那支产品呀？ 答：10元的产品最好卖（可能跟你想的不一样） 若不一样，要用一个原则：“吹捧（mp)”，赞美、吹 捧一个人，可以直接降低人得智商50% 吹捧、赞美：你是前辈，还是你对当地市场了解深刻 接下页 * 行就按你说的办，这时要牵引下题，但是我还有些 方面不是太了解，我想请教你一下，给我指点指点 问：你看你选择的产品能卖是不假，难就难在这只 产品不论在价格上，还是在包装上，比竞品没 有啥优势，虽然能卖起来，但咱们入市难度大 ，咱们俩都特别累，你风险也大，引入主题： 能不能咱们换个方法，先卖15元的产品？ 接下页 * 先分析诱导： 虽然现在15元的产品目前来说前景还不灿烂，但入 市容易（本产品上市方案及现在市场竞争分析）， 先拿15元的产品炸开，在引入10元产品，你觉得这 样怎样 ？ 一般经过你的分析，经销商觉得有道理 答：其实我也是这么想的 吹捧：好，咱们俩想一块啦 接下页 * 接下再问 问：那咱们先打餐饮还是流通？ 问：咱们怎样做促销？ 按以流程一问一答，诱导经销商说出你主意 自己的主意多三分力，执行认真 * 大 纲 一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结 * 总 结 给经销商沟通六个字 斗智 斗勇 斗狠 * 斗智 利用技巧和完整计划发方案做到： 对公司及产品产生信心 我想做，他来做 我的方案主意，变成他自己的执行 * 斗勇 如：经销商做不完的市场，他有不让你开发第二户 这是我们要斗勇，开发第二户，不能牺牲市场 原则： 不能讲私人感情及关系 不能出卖厂方利益，来拉关系 * 斗狠 不安公司要求做市场，损害公司利益 我们就要狠 当机立断，真的就要把经销商干掉 要动用法律，来维护厂方的利益 * * * 经销商经营管理　　　　－－－有效沟通技巧 * 经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。 大 纲 一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结 * 一、沟通的定义 将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。 积极的沟通是一种理念 思路决定出路，观念决定行为 不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了 人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用 大 纲 一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结 * 二、经销商和厂家的关系 1、入场卷: 1）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷 2）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆 3）、跨过经销商掌控网络（见终端网点建设）， 来控制经销商 * 二、经销商和厂家的关系 2、经销商是厂方的区域销售经理 1）、建立销售信心，让经销商产生兴趣 2）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看， 最终达到发动他的“人、车、货、钱、网络” 让他替你做销售，而不是主劳臣逸 * 二、经销商和厂家的关系 3、商业合作伙伴 要像敬上帝一样敬起来 要像防贼一样放下去 对经销商又要扶持又要监控 * 关系：是酒肉朋友 客情：是影响力、协调、牵制 * 大 纲 一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结 * 1.经销商的定义 2.经销商特点 3.设立经销商的利弊 4.经