营销与之渠道.ppt

* 通过渠道成员之间的相互沟通来解决由于认识或者观念上的不一致导致的渠道冲突。 通过协调渠道成员之间目标不一致的行为，使整个渠道系统目标趋于一致。 通过建立明确的契约关系，可以在一定程度上解决生产商对渠道成员和直接用户的差异性。 契约约束机制 目标协调机制 沟通机制 冲突的解决机制： * 增加或减少批发商的数目 拓展或消减某些渠道形式 渠道的总体调整 渠道调整的三种方式 4.3 渠道调整 * 案例：戴尔变革 直销曾是戴尔公司的代名词。但自从2007年戴尔本人发出“直销不是一种信仰”后，一切都发生了变化。如今，戴尔已相继进入几乎所有分销形态。 最初，戴尔仅在海内外设立不具销售功能的体验中心，之后全面进入了沃尔玛、家乐福、国美、苏宁以及其他众多连锁渠道。与此同时，2008年4月，戴尔宣布了一系列分销伙伴计划，全面向分销领域过渡。截至8月，戴尔中国门店数已超过1800家，至2008年底，将达3000家。此外，分销区域的覆盖范围，也将从90多个城市达到1000个，2009年的目标则是1200个。　 * 基本概念 渠道 直接渠道 间接渠道 独家分销 密集分销 选择分销 直营 代理 加盟 渠道长度 渠道宽度 零售商 批发商 经销商 经纪商 代理商 专业商店 专卖店