久地雅苑项目营销方案.docxVIP

久地雅苑营销方案 ●SOWT 分析 ●推盘策略 ●价格策略 ●客户策略 ●推广实施模式 ●分期推售策略 ●项目建议 一、SOWT 分析 项目优势 地段成熟，步行到区中心仅 10 分钟路程。 交通便利，与 206 国道相邻，交通网络四通八达 环境优越，区政府准备投入 500 多万的市政的河道景观改造。 周边完善的配套设施 中信置业的品牌优势 项目劣势 北区不是未来发展方向 周边物业形象较差 项目规模不算很大 机会 市场处于快速发展的初级阶段，市场楼盘的综合素质普遍偏低。 市场产品类型的单一性和产品设计的落后性 棚户区改造 徐贾快速通道的建成 威胁 汉都华庭的低价策略 传世经典的大盘形象 二、推盘策略 分批分期推售 即根据客户的蓄水量的多少，并结合目前市场上开盘项目销售情况，对项目销售不同阶段进行划分，并在各个阶段按不同的策略分批分期推出。 对可售单位进行销控，考虑到公司的战略目标为短期内销售完毕，将分二至三期市场推出。 明销暗销相结合 在实施销售的过程中，为促使销售，对可销单位进行销控，并渲染销售氛围，进行明销或暗销。（可以介绍被政府公务员和厂矿企业团购了一部分） 三、价格策略 在价格策略上，采用“爬坡型”“低开高走、随机逐渐上扬” 第一期先推出楼层、位置、景观较差的单位，以低价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；然后分期推出，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定。在第一期一部分以较低的价格入市，以低价优势打开市场，同时需控制价格的调整，避开客户敏感着眼点，“短、平、快”达到理想销售率。 定价的基本原则： 参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定本项目价格； 在给各住宅单元具体定价时，充分考虑因素有四大项： 景观：其中包括客厅、各个卧房（特别是主人房）景观是否理想； 朝向：分 8 个方向，主要考虑客厅及主房朝向如何； 户型结构：厅房是否方正、实用；通风、采光是否畅通、理想；噪音影响；私 隐性；阳台； 楼宇分布、楼层差等因素； 四、客户策略 1、采用派发 DM 单等形式充分吸纳周边客户。 2、利用客户深度访谈、现场接待等方式建立良好的客户关系。 3、利用开发商良好的开发口碑、项目规划优势及专业的现场介绍达到客户的口碑宣传，使客户成为媒体的目的。 4、例如“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购达到一定数量者， 发展商将按所规定的标准奖励予领袖客户（如：送家私、电器、物业管理费等），再次介绍都予以相当于楼价 2%或现金奖励，以此激励客户达到最佳的“链式营销”的效应。 5、目的： 充分“蓄水”--蓄水期从接触客户开始至开盘期 发行“雅仕会”会员制--积累客户 初步建立客户管理体系--会员、普通客户档案 五、推广实施模式 1、先推出楼层、位置、景观较差的单元，以低价吸引市场眼球。 2、推出单位按楼层为高、中、低并结合朝向、户型、景观、的好坏搭配推出。 3、每幢楼都采用暗销--销控。暗销适时推出 20-30 套单位（视前期客户积累和价格敏感度），能满足当日客户需求，且让客户产生足够的紧迫感。 4、区隔对手—细分市场，充分了解对手的销售策略，适时的做出反对说辞。 5、价格势能—营造现场气氛和项目优势，提高客户心理预期，使客户心理价位超过项目的 实际销售价格，实现销售。 6、体验式营销—针对部分户型建立样板房及参观通道，并使用试住模式。 7、知识营销—从专业的产品介绍，至品牌建筑材料展示、施工工艺、园林风情等细节部分 入手，以建立客户购买信心。 六、分期推售策略 将整个销售推广过程分为以下四个阶段，每一阶段采取针对性销售推广策略。 第一阶段 内部认购期（会员、关 (2009 年 5—7 月) 系客户） 第二阶段 公开发售前期（预证） (2009 年 8—11 月) 第三阶段 公开发售中期 (2009 年 12—2010 年 3 月) 第四阶段 公开发售后期 (2010 年 4—6 月) 策略说明： 阶段性销售推广有利于不断收集市场信息，掌握市场主动权，及时调整下一阶段的销售推广策略，有利于取得较佳的推广效果及销售业绩。 内部认购期应安排大范围广告及宣传。一般而言，可以作为物业价格概念及市场定位的试探期，但为保持市场冲击力，此阶段时间控制在 3-4 月为佳。 正式发售期严格来分，应具有前、中、后三个阶段，一般而言，正式发售期市场推广力度较强（约为合力的 40%），有较新鲜的社会形象，可吸引市场关注， 销售难度相对小些；而一段时间后，新鲜感消失，剩余挑选余地减少，市场新盘陆续推出，会使客户注意力分散，购买迟疑，这时销售难度开始增加，须有新的内容及促销手段刺激销售。 进入正式发售后期，所剩单位大部分为尾盘问题单位，而市场热点进一步转移，销售难度最大，更须配合充分的营销手段进行促销。 各阶段预计划表