房地产圈层营销-课件.pptVIP

“圈层营销”的方法应该更趋于整合、而不是单一的PARTY之类活动。 “圈层营销”操作过于简单化的原因。一是过于强调销售导向，只注重目标客户购买意向的锁定，往往活动的真正主题就是项目销售；二是对于自身面向的“圈层”缺乏深入的耕耘，戒者说这种研究建立在“想当然”的基础上。圈层营销的方法只有更赺向于整和，手段资源更丰富，周期更长久，真正从引导客户需求的角度去发现契机，才能形成“圈层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而为未来积累更多的忠诚客户。 圈层的深层次探讨： 建立圈子 信息口碑传播 业绩达成 新圈层建立 信息口碑传播 圈层再拓展 圈层再拓展 圈层营销的三个阶段： PART 4 圈层营销展开的思路 圈层营销不一定把圈层营销的定位的很高，只要跟项目的目标客群吻合，解决精准和费效这一核心问题，无论特定客户的层面高低，都可以展开圈层营销 圈层主要解决精准和费效比问题，只要跟项目目标客群吻合，无论特定客户层面高低都可以展开圈层营销，主要是找到适合项目的圈层 圈层营销的前提是明确本项目的客户属性 从客户需求出发发现契机 圈层问题解决的切入点： 圈层的重点阶段： 就开发商拿地及地块的属性决定了那种类型的客户可能接受的更容易 第一阶段 在项目营销阶段，首先拓展的是地缘性客户（地缘也是种圈层，因为大部分地缘对区域认可度是一致的） 项目在做增量时，须考虑召集更多的客户，是召集高端的，还是召集城市外溢性刚需，还是承接高端区域的低端用户的迁移，这也是一个形式的圈层 ?不同的极端确定不同项目的圈层客户，随着项目营销阶段不断发展面临的圈层客户也不断在变化当中 ?圈层不仅仅停留在高端客群或者低端单一客群概念，而是根据不同的标准可有不同的圈层发觉 第二阶段 第三阶段 判断不同的项目须进行何种圈层营销活动，建议参考以下三个方面展开： Part1:了解本项目的定位、产品属性定位 明确本案的项目定位 别墅、洋房、大平层、高层。。。。判断出本案圈层营销针对的客户层级 判断本案的核心卖点： 也就是其所展现出来的素质及涵养，表现产品的价格、户型、建筑风格 景观风格、户外形象等方面，不同的产品都会有着不同的卖点可以打动不同的 客户群体 圈层营销所针对的项目营销法则 项目的产品有哪些特性，会有什么样圈层的人会对这些不同的产品特性产生共鸣，那么我们的圈层营销活动则是针对这部分客群所关注的点展开进行 Part2:将本案的产品特性判断准确后，再重新梳理细分客户圈层 例如：距离城市中心较远，位于郊区安置小区、城中村密集板块的楼盘： 周边区域的人群对地段认可度高，且习惯与此，举行圈层活动可全力发觉周边拆迁户，城中村、安置小区、活动契合此部分客群喜好 项目具有高性价比、产品为刚需小户型楼盘： 自带小学幼儿园、核心购买客群多为周边企业、工厂年轻刚需客群、此部门客群多关注项目的高性价比及教育配套，为城市崛起的一代客群，此部门客群具有很强的小资情怀，针对此部分举行专场团购推介会活动等 在售写字楼楼盘、商铺： 此客户多为高端企业单位老板、中小企业家、私营业主、外贸公司等，此客户群体多为有了一定的物质基础，追求精神需求的的一类人，针对此部分老板可以举行：投资分享会、行业交流会等共享活动。 圈层营销所针对的营销法则： Part3:针对细分的圈层客户特征，举行与之相匹配的活动 刚需项目，举行圈层活动，需解决刚需客户“爱占便宜的心理” 如针对项目周边的产业园、软件园或者企业工厂的这部分客户：须以博彩、抽奖、礼品派发、火锅宴、室外采摘等圈层活动，活动以满足客户吃好、喝好、玩好三大需求原则。 中高端项目，举行让客户：获得精神或者情感共鸣“（神归属感与内心荣耀感）的活动。 如：针对一些高端项目，如旁边配套雅礼中学的，可以邀约雅礼中学的校园文化、校园学习等方面的展示会，吸引愿意深入了解雅礼中学的家长参与。 如：针对一些高端的培训机构如新东方、雅思培训等全国知名的教育培训机构，针对他们的客户群体在售楼部举办联谊会或者分享会，也可吸引一部分有购买力的群体到访。 圈层营销所针对的营销法则： Step 一：对圈层进行细分，找准不同的圈层的营销方向 资金方面 财富原始积累实践长，同时注重资产投资； 银行证券行业 圈层方面 有固定长期的社交圈子，兼顾商务和生活 商会、协会行业 家庭方面 愿意把钱花在子女、父母及家庭生活上 高端服务业 健康方面 注意自己及家人的健康、注重保险保障 健康、健身、保险 教育方面 关注智力投资和小孩子教育和全面发展 高校、高端培训 高端客户特征 客户兴趣行业梳理 圈层营销所针对的营销法则 Step 二:针对不同的圈层制定不同的营销计划，高端项目要做出圈层感，刚需盘要做出大众认同感！ 高端项目需要