浅析外贸谈判中的议价技巧论文正文.docVIP

PAGE PAGE 2 浅析外贸谈判中的议价技巧 引言 莫大的地球上，流动着数不清充满活力的生命，我们需要每天长进的物质来满足人类无限的欲望，于是我们互相交换着各自的需求，我们一起分享着自己胜利的果实，可是在交换的同时，我们不是一味的简单的给予，而是在随着事态的发展渐渐地形成一种谈判的表现形式，于是便有了议价技巧的智慧。技巧使用的好坏可以让事情有截然不同的结果，所以掌握好这其中的奥妙，就是握住了一笔财富。 1 外贸谈判和议价技巧 1.1谈判的过程 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？如何自如地控制整个局面？首先了解谈判的过程。 外贸谈判的过程分为询价—报价—比价—议价—定价。 1.1.1 询价 即买方向卖方询问商品价格，或同行竞争对手之间互相打听相关产品在市场上的价格。询价的目的是为了获得最准确的价格信息，以便在报价过程中及时、正确的定价，从而保证准确控制投资额、节省投资、降低成本等。 1.1.2 报价 报价似乎是个很简单的问题，其实不然，一个合理专业的报价，说不定会为您赢来更多的客户。那怎样才能合理报价呢？ 　 当然，产品价格的高低跟其质量及供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好，供不应求或款式新颖，报价肯定要高。 1.1.3比价 其一是与其他供应商的价格相比较；其二是商品成本相比较；其三是与供应商过去的报价相比较。 1.1.4 议价 这是谈判过程中最关键的一环，交易的成败在此一举，故我们需要掌握好的议价技巧，可在战场上大显身手。 1.1.5 定价 定价的环节是在我们议价的基础上后续进行的，对于这一环节，主要不能掉以轻心，如果在这出了问题，那就是丢掉了快钓到手的鱼，故只需按照之前议好的原则去实行就行了。 1.2议价技巧在外贸谈判中的重要性 议价技巧与谈判就像翅膀与小鸟，鱼和水的关系，都是直接关系着最利害的要素，拥有了较好的议价技巧，谈判便不再是难题，不再是压力，而且财源也就轻而一举地滚进兜里。所以掌握好了这其中的技巧，不仅能够提升你个人的魅力，更是塑造你成功的阶梯，对个人和公司都是及其的有利，这才是21世纪需要争取的“双赢”。 议价的过程中可以进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通。然后在能沟通的基础上，加深对双方业务的了解，掌握了对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；技巧使用得好可以提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链，同时也为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！ 2 外贸谈判中的议价技巧 2.1议价的原则 　议价是处于国家牌价和市价中间的一种价格形式。它比牌价灵活，经营者可随供求的变化及时调整价格，不必亏损经营；它不像市价那样完全由经营者决定，仍不同程度地受到国家的干预，如国家规定议价水平要略低于市价并要按一定的作价原则定价等。但是它还是有一些原则可循的。 第一 要摸清对方的真正意愿，是否真诚，了解他们的真正需求。 第二 要求客户出价，找出差距，分析客户给出的降价原因，采取响应措施。 第三 报价议价的次数不要超过三次。 第四 注意落价比率，宜越来越小。 第五 降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。例如降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。 第六 对于即将成交的案子，要维持售价，不宜急于成交而迅速降价，否则会让客户疑惑你报价的水分。 每一次谈判都有自己的特点，具体问题应具体分析，灵活处理。 2.2 议价的技巧 外贸谈判过程中，询价，比价及定价都比较简单，用之技巧相对来说少，而决定交易成败的环节在于卖方报价的技巧及买卖双方议价过程中使用的种种技巧。 2.2.1卖方报价的技巧 　当新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价。那怎样报价才有效呢？ 1) 报价前充分准备。作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。 2) 选择合适的价格术语。 价格术语是核心部分之一。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进