《高效客户拜访：一半时间赢两倍订单》讲义.ppt

* * * * * E * * * * * * * 、 * * 、 * 传递产品价值的逻辑： F：【特征】因为有这个……….. A: 【优点】所以有这个优点………. B：【好处和利益】因此给您……….好处！ 情景演练：企业产品的FABE运用　 E 展示计划方案书的技巧 资料不要一次性的给足，分批分次给 -讲到什么给什么资料，不要面面俱到 语言引导 改变座位 第五步：解除异议 7.服务与投诉管理 8.客户推荐 1.销售准备 2建立信赖 3.了解需求 4.产品推荐 6.主动成交及谈判术 5、解除异议 第一讲：化解异议——“能说” 案例：刘亦菲答记者问 沟通魔鬼定律 认同 +赞美 +回答（转移话题） +反问 第二讲：化解客户异议的“四字经” 增加影响力的“语言模板仓库” 语言模板仓库 赞美库 开场库 询问库 异议库 第六步：主动成交 7.服务与投诉管理 8.客户推荐 1.营业准备 2.迎宾破冰 3.了解需求 4.产品推荐 6.主动成交及谈判 5、解除异议 第一讲：五给成交法 课程总结： 7.服务与投诉管理 8.客户推荐 1.营业准备 2.迎宾破冰 3.了解需求 4.产品推荐 6.主动成交及谈判 5、解除异议 * Thank you! * 页眉 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 《高效客户拜访：一半时间赢两倍订单》 【课程导言】 机不可失，用高效拜访方法去打单！ 销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题—— 缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结 因低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单 难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺 本课程针对以上问题，在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善，带给大家一套高效拜访方法论，内容包括客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。 【课程收益】 1、学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访; 2、及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩; 3、提高与客户的有效沟通，使拜访过程变得可控; 4、获得客户承诺，大大缩短销售周期; 5、学习一套共同的销售拜访语言; 视频感悟：什么样的拜访才高效？ 沟通内涵 沟通内涵 销售的“赢销”双赢思维“上提下压，左迎右合” “传统销售”与“顾问式销售”三大区别： “赢销”——有效破解客户购买心灵密码 7.客户关系管理 8.客户推荐 1.拜访准备 2.邀约客户 3.了解需求 4.产品推荐 6.主动成交 5、解除异议 第一步：拜访准备 ——拜访前的3W准备 成本状况 产品的市场状况 行业相关产品的价格体系 本行业的价格现状和走势 产品核心价值 自我个性特征 一、我是谁？——我方资料的准备 架起柱子——提出有客观原则支持 要求 目的 了解市场/ 客户 /竞争对手 阅读客户 建立客户关系 二、他是谁？——他方资料及信息的准备 “他”是谁？ “他是谁”之个人信息： 了解客户背景信息的方法 客户拒绝我们的产品的理由柱子？ 垂直利益 横向利益 客户“必救点”？ 利益 三、how ——我们怎么做? 引起客户兴趣的开场白技巧 怎样确定客户需求的问题 如何将产品的核心价值点与客户的问题嫁接 客户可能的拒绝和有效的应对话术 客户可能问到的问题及回应 创造下次再打电话的技巧 礼貌结束电话的技巧 第二步：邀约客户 1.销售准备 2.邀约客户 第一讲：拜访初期如何建立信赖感？ 出版中介的销售经 ____出产品？ 帮客户_____产品？ 第二讲：高效的邀约开场 建立好感三步曲——“三好人”开场 1、说好话——达成观念共识 2、办好事——达成价值观认同 3、做好人——建立客户关系 第三步：拜访客户了解需求——找到销售引爆点 7.客户关系管理 8.客户要求 被推荐 1.销售准备 2建立信赖 3.了解需求 4.产品推荐 6.主动成交 5、解除异议 第一讲：初次拜访中的常见错误 第二讲：开发客户的S