二：销售员实战基本要领.docVIP

销 售 员 现 场 操 作 要 领 要领一：现场应战能力 1.表现力——力求鲜明生动，语言简练，语速适中，语调略高；双目注视客户，面带微笑，表现出自信、谦逊、热情。大方。 2.避免处——居高临下，咄咄逼人，拖泥带水，支支吾吾。 要领二：寓实利于巧问 表现力——1）提出的问题要有针对性，，要把握客户的实际需要。 2）提问的方式要有灵活性，要根据客户的时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定。 3）把握提问的时机，从实际出发，审时度势，把握机会。 要领三：激发客户的兴趣 核心在于要客户意识到认可售楼员的推荐后将能得到的好处 方法一：示范并通过特定的语言动作场景向客户展示物业或售后服务，激发客户的购买欲望。 方法二：情感交流，用友好亲和的言行，努力在售楼员和客户之间建立一种相互信任、帮助、合作的友好气氛和情感，有效的激发和维持客户的购买兴趣。（设身处地考虑，出谋献策，投其所好，以诚感人）。 避免处——1）售楼员必须知道如何探寻客户的兴趣方能有的防矢。 2）售楼员必须知道产品的优点适合何种人的兴趣，对各种人的需求非常熟悉，方能实行因人而异的销售。 要领四：增强客户购买欲望 重点是不在于售楼员向客户渲染了什么，而在于客户内心相信了什么 方法一：阐明明利，持之有据 目的——在于要客户相信物业的使用价值是可以满足客户需要的。 避免处——1.售楼员推销的是物业的效用而不是物业本身。 2.站在客户的立场上，延伸推销的效益，即要充分展示购买该物业后会带来的连锁效应和美好前景，是激发客户购买欲的关键。 3.向客户说明时要有足够的、充分的证据，不能让客户有售楼员在信口开河的感觉，最好是直接展示权威性的证据（证书、批文及各种媒体的有利的报道）。 方法二：待之以诚，动之以情 消除客户对售楼员的戒备心理，客户通常会对售楼员有一种本能的戒备心理，售楼员必须要以必要的手段来激发客户的情感。因为客户的购买欲望更多的来自情感的支配而不是理智的选择，销售员要理解并且运用这一点才能取得客户的信任，有效的化解客户的异议。 方法三：条分缕析，突出重点 1.销售员必须熟悉物业的各项性能及优缺点。 2.介绍时要因人而异，杜绝千人一面，千篇一律，要懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。 3.销售公式：特征—优点—利益—证据 要领五：促成交易的秘诀 1.售楼员和他人的言行是影响客户购买的最后的，最激烈的客观因素，同时也是最容易影响客户的客观因素，因此在这种抉择性的时刻，销售员绝对不能采取悉听客便的坐等态度。 2.捕捉交易良机，深入探明客户考虑的焦点，真诚的为客户权衡利弊，得体的提醒客户注意机会的宝贵，适当的作出可能的小幅让步。 附：客户购买心理的变化过程 引起注意 通过广告、广播等各种方式引起客户的注意。 激发兴趣 通过现场销售员的介绍激发客户的兴趣。 意欲购买 通过销售员的进一步的了解，激发客户的购买欲望 下定决心 销售员要帮助客户下定决心，热心解决客户的疑问，但不能随心所欲的许诺。 采取行动 成交的关键，售楼员必须运用各种技巧，消除客户心中的疑问，促其成交。