百人拓客执行考核方案(试行).docVIP

. . 鲁商置业百人拓客执行考核方案（试行） 第一章 总 则 第一条 目的 为大幅度提升新项目的开盘销售业绩，确保每一个新项目开盘热销，经置业公司公司研究决定,对销售团队开盘前拓客实行专项考核，激励销售团队取得优异的开盘销售业绩。 第二条 适用范围及对象 （一）适用范围：鲁商置业各地产类下属公司。 （二）适用对象：鲁商置业销售代理公司和自主销售的项目销售团队。 第二章 圈层拓展类费用的占比 第三条 营销推广媒体费用的划分 营销推广费用可以分为媒体类费用和营销类费用两大类。 根据项目的实际情况，在开盘前可以使用大众媒体（大众媒体主要是指影视、平面、电台、网络、杂志等媒体形式）、户外媒体和其他媒体等形式进行推广，以上产生费用均为媒体类费用。 营销类费用是指，包括圈层拓展类费用和合作类费用、采购类费用、媒体公关费用等费用。 第四条 圈层拓展类费用的占比 在营销推广费用中，媒体类费用在满足项目开盘需要的前提下，应控制在营销费用40%以内。圈层拓展类费用占比，根据项目实际运行情况，可控制在25%左右。 第三章 团队组建及考核办法 第五条 团队组建办法 按时配置合格销售团队人员的，根据城市实际情况，按每人0.5万元至1万元标准奖励该楼盘代理公司；达不到配置人数或标准的，每少 1 人，根据城市实际情况，从奖励总额中扣罚代理公司1万元至3万元。合格人员到齐后，地区公司可先发部分奖金给代理公司，但总额不得超过20%。 1.人员小组要求： 100 人、150 人规模销售团队，分为 5 组，每组 20 人、30 人。200人规模销售团队，分为 6 组。 300 人、400 人、 500 人规模销售团队，分为 10 组，每组 30 人、40 人、50 人。具体分工及要求如下： （1）小组长 1 人： 要求至少在销售经理岗位连续3年以上现场销售管理经验。 （2）现场销售接待人员：占小组成员比例 40%。10%须有 1 年以上房地产置业顾问销售经验，30%须有 3 个月或以上销售经验。现场销售人员的一半人员需轮流负责带领拓客人员外出拓展客户。 （3）外场拓客人员：占小组成员比例 60%。10%有 1 年以上房地产市场拓客经验，50%人须有行业协会、企事业关系、保险、车行等拓客经验。 除销售团队外，每项目须另外设置项目总监 1 人，由项目总监每天组织全部小组进行作战计划总结及考核。 [例1]以100人拓客团队为例，组建销售团队如下： ① 人员100人团队分5组，每个组由销售经理带队负责。其中现场销售人员40人，包含接到人员30人、CALL客组10人；外场拓客人员60人，分为三个区，每组20人。 拓客组织架构图如下： 第六条 认筹及拓客目标要求 1.区域公司（不设立区域公司的即为当地城市公司）根据置业公司下发的新项目开盘当天销售业绩要求，按 100%完成开盘当天销售任务的总套数目标，以其 2.5 倍制定总认筹目标，将总认筹目标分解至每个小组。 2.每个小组根据小组认筹目标数量后，按照拓客积累意向客户为认筹目标数 10 倍以上，制定详细的每天拓客作战计划，并根据实际情况及时调整范围，确保达到积累意向客户数量。 [例2] **项目本次开盘任务完成3亿，开盘时间暂定D日(开盘日期，工作以开盘日期为标准进行倒推，开盘前10天即为D-10日，下同)，根据市场价格推算（平均每套售价65万），销售目标在460套，认筹1150组有效客户，按照10：1的转化率，需意向客户11500组。 3.由项目总监每天组织全部小组进行作战执行情况的总结及部署范围调整。 第七条 小组主要工作节点及内容 （一）筹备阶段——制定培训计划、小组分工、拓客计划、物料准备 1.D-54日 召开专项会议，传达公司领导重要指示，宣布工作纲领及主要内容。 2.D-53日 晚18点前，新开盘各项目地区代理公司及营销部，共同研究提交拓客作战范围地图，分区计划、各项量化指标、任务分解目标等。 根据全覆盖的客户目标区域地图，将拓客范围对应划归到各作战小组。各小组内部在本区域范围，应按以下拓客类型具体分工：社区组、商超餐娱组、交通组（包括加油站，车站、地铁站等交通枢纽）、乡镇组、企事业单位。在区域划分和小组内拓客类型的选择上，可以突破行政区域的约束，务必做到各种拓客类型的相互呼应，不存在拓客死角。每个小组每天抽调本组 10%人员负责 call 客及本组意向客户的追访工作。 [例3] 制定战略作战地图。按照拓客的区域，分别标明商超、社区、交通枢纽、企事业单位的位置。 3.D-51日中午12点之前，各代理公司销售团队必须全部到位，由地区公司营销主管领导及营销部负责人清点人数，并抽查考核销售人员业务水平。晚7点至11点召开作战动员大会，针对项目卖点、销售技巧、销售内容、各项目拓客工作要求等做全员培训。 [例4] 制定人