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第二章 寻找客户 [教学目标] 通过本章学习,明确寻找顾客的意义;学会顾客资格的审查;掌握了解你的推销区域、寻找顾客的方法。 [教学重点与难点] 顾客资格的审查 寻找顾客的方法 一、寻找准顾客概述 (一)什么是准顾客 准顾客是指概有购买某种推销的商品的欲望,又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 (二)准顾客的类型 从成交的时间分: 1、成熟客户:一个月内成交 2、有望客户:三个月内 3、潜在客户:超过三个月 从购买量可分为重点、次要、普通客户 (三)寻找客户的意义 1、是维持和提高营业顾的需要 2、是保证推销人员的基本顾客队伍稳定的需要 3、积极地寻找更多的顾客,有利于提高企业或产品的知名度 (四)寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则: M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策: 其中: ·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象 ·M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 ·M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·m+a+n: 非客户,停止接触。 二、如何识别准顾客--顾客资格审查 重点把握各审查点的内容、审查方法及注意事项 (一)顾客需求审查 P98 1、购买欲望的五个检查要点 (1)对产品的关心程度 (2)对购买的关心程度 (3)是否能符合各项要求 (4)对产品是否信赖 (5)对销售公司是否有好的印象 2、开展事实调查 (1)目的:为推销提供实症 (2)调查的内容 。能增加推销时的话题的内容 。公司经营的业务范围 。销售的产品 。关系企业、产业的动态 。企业的经营理念 。关键人士的兴趣与人际关系 (3)问谁做事事实调查 关键人士、使用单位、采购单位 (4)如何做事实调查 。事前调查 。观察法 。直接询问法 3、对现实需求的审查 P98 4、对潜在需求的审查 5、特定需求审查 (二)顾客支付能力的审查 P100 判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。 信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。 支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。 (三)购买人资格审查 P109 三、寻找顾客的策略 1、确定推销对象的范围 2、选择合适的寻找途径 3、树立随时寻找顾客的意识 4、掌握连锁性寻找原理:通过顾客发展顾客 5、建立准顾客档案 四、寻找顾客的方法P80 重点把握各方法的操作思路,各自的优、缺点及注意事项 寻找潜在顾客的途径主要有: 1) 朋友和熟人 2) 无穷的关系链 3) 有影响的人物 4) 无竞争关系的其他销售人员 5) 上门推销 6) 观察 7) 名单和电话簿 直接邮寄信件 广告 讨论会 电话推销 “休眠的”客户 寻找潜在顾客的高技术 14) 商业展览 (一)朋友和熟人 可以通过以下途径列出一份名单: 以前的工作 就读的中学和大学 业余爱好和体育活动 公众服务组织和慈善活动 邻居 教堂 参加的各种组织 (二)无穷的关系链 每次访问客户之后,销售人员可以向客户询问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。 即使潜在顾客不需要产品或服务,销售人员仍可取得其他人的名单。 使用关系链方法需要提及推荐人,即在做第二次见面访谈时,销售人员要提及上一次访问的顾客的姓名。 推荐人的名望不容低估。 客户推荐本身就是销售。 销售人员在请求客户推荐时要讲究技巧。 如果客户肯写信、寄卡片、打电话,或在午餐会上介绍销售人员,那就更好了。 使用关系链的方法,销售人
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