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车展前期技巧培训 车展时容易出现的问题 整个车展下来，没有多少意向客户。 车展上基本没有成交车辆。 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。 车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。 。。。。 车展概述 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形象，做人流。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。 车展概述 1.客户理智了，不轻易购买！ 2.客户已经做了大量的功课，对价格、配置、车型十分了解。销售容易失控。 3.车展上真实容易截杀的客户都是其它品牌的客户。 车展的目的 我们的目的 第一：多收集客户资料 第二：销售潜客，多多销售 第三：提高自己的收入 第四：为公司创造利润 卖车！卖车！ 还是卖车！ 思考：车展销售与展厅销售有什么区别？ 传统的展厅销售流程： 售前准备→客户接待→需求分析→产品介绍→试乘试驾→成交协议→完美交车→客户维护 车展销售流程： 客户接待→需求确认→切卖点、报价格→化解“抗”“拒”→签约成交 * 车展的销售八大流程 《客户邀约》……意向、基盘客户、保有客户；短信电话通知 《车展接待》……展厅接待、展会、外展 《需求问询》……颜色、车型、价格、家庭成员 《客户识别》……路人、客户、观众 《产品简介》……三分钟话术 《现场洽谈》……优惠报价、车辆资源、 《成交处理》……合同签订、交车时间、车辆资源 《展后跟踪》……回访、安抚客户、 那我们该如何准备 前一天好好休息 调整自己的心态，我们是去战斗而不是郊游 设定成交目标，让自己充满激情 控制好自己的情绪，不要被环境影响 保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次 仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备 车展前期应做的准备 客户问：“这车多少钱？”不正面回答 ：请问--- 四板斧话术： 您以前看过xx车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） 您打算什么时间购买？今天定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信） 您大概想买个什么价位的车？（确认客户预算，准备进行车型推荐） 您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，准备竞品话术） 客户犹豫问价： 车展如何报价 车展如何报价 填好所有信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形 该说不时一定要坚决说“不”。 标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开 要谈价先拿订单坐下来谈 车展产品介绍要诀 简要介绍要诀 车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机 只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全配备及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍 简要介绍要诀 针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 建立互信关系 — 心理舒适区的建立 发掘顾客需求 — 提问 建议解决方法 — 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息 车展中绕车介绍 车展期间有效方法 三分钟介绍法（三分钟话术） 1、核心配置和亮点 2、配置和亮点带来的好处和利益 3、车展期间购车的优惠方案 切记：此时咱们自己一定要专业；千万不可让客户觉得自己都不专业；这样就没法对你产生信任感； 竞品对比 A- 我们要学会认可竞品； （那款车的确是好。空间各方面性价比也高；） B- 扬长避短； （但是那款车有个致命的缺点……听开过那款车的用户普遍反应……） C-不主动攻击竞争对手 （结合以上两点我们要学会避开自己的弱项；找对方的弱点） D-采用贴墙战术； （竞争对手有的，我们也有；我们比他甚至更好；他没有的我们也有……让客户觉得这就是价值所在）