课件：四大顾客类型分析.ppt

客户手拿那种彩页 观察客户在其它品牌专柜的兴趣 衣着打扮简单判断 1.如何确定客户的需求？ 观察 什么是异议？ 任何客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。 2.如何处理及克服异议 为什么会有异议？ 观点、立场不同 对推销的拒绝/抗拒 对于了解信息不足 对于理解信息不足 对于销售人员不信任 对于价格 异议＝》代表有兴趣.想购买，是必然的。 2.如何处理及克服异议 怎样处理异议？ 暂（停），不要马上反对，聆听 提（问），一些公开性的，（了解）问题 （澄清）对方的问题/需求 （克服）问题 ，呈现方案 （检查）你对我的提议/建议满意吗？ 2.如何处理及克服异议 处理异议时应避免什么？ 坏处 硬碰 ? 争辩 ? 好胜心 ? 2.如何处理及克服异议 为什么要主动建议购买？ （1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。 （2）客户自己往往不能下决心购买 客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需要销售人员在旁边提出建议。 3.促使签单 询问交易方式 可以刷卡吗？ 还是使用现金？ 签单的语言信号？ 询问售后服务 “质保期是多久？” “保修是一年还是两年？听说你们这个保修可以申请延长是吗？” 讨价还价 “价格贵了一点。” “能不能再便宜一点？” 3.促使签单 每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始 谢谢 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * * * * * * * * * * * * * * * 这是成功销售的基本流程，如果你能够再工作中不断实践，你会有非常大的回报。 2分钟 * 过去经验是个很好的话题， * * * 在与客户交流中，客户可能有语言的表示，有时候这些语言的表示是小声、细微的，所以销售人员关注的应该是客户的细微反应而不是滔滔不绝的介绍。 经常出现的购买信号的例子： “听起来倒挺有趣的……” “我愿……” “你们的售后服务怎样？” “它可不可以被用来……？” “多少钱？” 可编辑 可编辑 销售技巧----顾客的类型分析 为什么要了解顾客？ 只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功! 常见顾客类型 分类原则 控制型 随和型 表现型 分析型 老鹰型 （控制） 鸽子型 （随和） 孔雀型 （表现） 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 孔雀型 顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 顾客心理分析 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激 孔雀型 应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议 老鹰型 （控制） 常见顾客类型 老鹰型 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一 老鹰型 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 猫头鹰型 顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 顾客心理分析 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确 猫头鹰型 应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心 探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法 猫头鹰型 应对技巧 产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 促成 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 直接法出击 鸽子型 （随和） 常见顾客类型 鸽子型 顾客常见表现 语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听 顾客心理分析 性格：友