企业营销网络建设和日常经管问题.docVIP

PAGE / NUMPAGES 企业营销网络建设和经管问题 现代技术性营销网络的设计与多方面经管 09春工商经管 茹振龙 摘要：企业的销售网络既不是一个简单的渠道问题, 也不是单纯的销售网络, 而是由销售网络、商情网络、宣传网络、客户网络和服务网络组成的有机体系, 它的优劣是企业营销能力最重要的评价指标之一。企业的宜传方式有很多, 但最终实现销售要靠 营销网络, 而且其宣传功能比单向的广告宣传效果更好。通过网络的商情功能可获得更多、更快、更准的信息反馈, 有利于提高经济决策水平。企业欲寻求长期、稳定的发展, 必须建立完善的 营销网络并搞好其经管。 企业营销网络的建立 营销网络的经管 营销网各的发展方向及前景 一、企业营销网络的建立营销网络是建立在长期共同利益最大化基础上、采用 现代营销技术支持, 集代理、配送、连锁经营于一体, 以实现商品价值为目的的工商 联合体。它的建立可分为内部机构设立及关系处理和外部市场网络建立两个部分。1、企业内部机构设立及关系处理为建立和经管营销网络, 企业内部必须设立专门的机构, 并由分管销售的部门主要领导直接经管。例如东风轮胎集团公司, 可以设立营销网络经管部, 与对外贸易部、综合经管部负责仓储运输等、技术服务部、配套 市场部及财务部并列, 隶属于销售公司。主管领导有责任协调各部门之间的关系, 使工作效率达到最大化。2、外部营销网络的准备工作a、分析市场机会市场机会是市场上未满足的需要, 即企业获取利润的机会。企业在建立营销网络之前必须全面正确地掌握企业产品所属行业的市场状况, 开展 市场调研, 调查研究市场上需要什么、需要多少、谁需要、 市场需求的发展趋势、同行业间的竞争状况、企业产品进人市场后的优劣势、其中的哪些因素影响市场的需求和企业的 营销活动等等, 做到知己知彼, 在此基础上来决定是否建立企业的营销网络。b、选择 目标市场对所选定的市场机会, 首先要仔细测量其现有的和未来的 市场容量, 如果对市场前景预测看好, 就要决定如何进人这个市场。由于市场上顾客需求的多样性和差异性, 需要进一步对 市场结构进行分析, 以了解构成这一市场的各个部分, 并确定哪些部分可提供达到目标的最佳机会。c、确定营销组合营销网络离不开营销组合的支持, 企业经管者正确安排营销组合对企业的成败至关重要。首先, 产品必须保证质量, 与其它产品相比有自身的优势和特点其次, 产品定价必须合理, 即有一定的利用空间, 在价格竞争中不能处于劣势最后, 企业必须有多种多样的促销手段, 如广告、赞助、数量折扣等。3、营销网络建设营销网络建设包括 组织结构设立、网点布局、网点营业面积、人员配制、 商品陈列、 店面设计等。网点布局应按科学的方法覆盖整个市场, 各市场的总经销商统一归营销网络经管部经管，同时负责该地区的业务以及发展营销网点。在上述几点已满足要求的情况下, 企业也不能就此全面展开建立营销网络, 而应按市场类型不同进行分类, 然后选出有代表性的市场进行试点经营。试点的时间一般为一年左右较好,可以适当缩短时间, 但应在半年以上。网络的建设不宜过快, 而且需要集中人力, 快速对反馈的信息和出现的问题进行分析处理, 并制定应对方案, 只有不断对网络进行改进与完善, 才能使网络发挥出其强大的功效。二、营销网络的经管营销网络的建立只是第一步, 最重要的是网络的经管。过去, 我国有为适应 计划经济要求而建立的 商业网点, 以及各类专业流通渠道, 纵横交错的流通网络覆盖着中国城乡大地, 这一网络是具有一定的科学性的, 但由于缺乏竞争、机制不灵活, 经营理念、经管思想、运作方式均存在问题, 以至如今该网络逐渐萎缩。1、对地区经销商的经管（1）业务经管销售公司的营销网络部负责网络货源分配、配送服务、 信息经管等工作, 并逐步创造条件,实施 网络计算机经管。在价格经管上, 明确规定销售公司给地区经销商的价格, 即出厂价, 地区经销商给一般经销商的价格为一级批发价, 直接对用户的为零售价, 地区经销商之间不能越级进行销售, 由网络经管部受理此类投诉, 采取严厉的处罚措施, 以保证市场价格的规范化, 防止自相残杀及地区间串货等不良现象的产生。另外, 销售公司指定的销售量、销售额必须完成。（2）服务经管企业必须加强对地区经销商所提供的售前、售中及售后服务的经管, 并争取实现 服务规范统一化, 杜绝毗邻地区存在严重差异的现象, 在退赔等敏感问题上更是规范一致, 防止不必要的纠纷产生。（3）CIS经管企业的经管网点必须实行统一的店面设计, 统一挂牌, 统一送货工具有条件的话, 职工也要统一服装, 并争取为零售商多