浅析鬼谷子的需要理论.docxVIP

浅析《鬼谷子》的需要理论 诞生于先秦之际的《鬼谷子》和纵横学派，由于其方法论的特质和与后来儒家学派思想的不符，表面上一直被作为“隐学”，但是又由于其与社会生活的高度契合和有用性，实际上一直是各行各业暗中的“显学”。因此，《鬼谷子》和纵横术在中国历史上从未消失或失传，而且在不同时期的历史运用中不断得到发展和拓展，但其理论体系也从未被以一种学术研究的方式建立起来。谷振诣老师通过数十年的精心钻研，对《鬼谷子》和纵横家进行了学术意义上的标准化归纳，将纵横术的精髓集中概括为“以言语和谋略调动行为的艺术”，将其理论体系概括为需要理论、言语行为理论和谋略理论。这三大理论不是纵横术理论的三个部分，而是相互贯穿的三个方面，而需要理论则在其中扮演一个相对中枢性的角色——无论是通过言语行为“结其诚”，还是通过谋略成功调动对方行为，都高度依赖于对对方需求需要的了解和满足；而对对方需求的了解和满足，往往又是言语行为和谋略“料其情”的成果。 需要理论是归纳、了解和满足他人需求的理论。《鬼谷子》的需要理论重理论而轻实操，这是由于需要理论的实操往往是通过言语行为和谋略来完成的。因此，需要理论的理解和应用贯穿于《鬼谷子》全文之中，也广泛存在于每个纵横术实例之中。 身心二元论 在现今主流学术观点中，马斯洛的需求层次理论被广泛认同。马斯洛的需求层次理论带有较强的唯物主义色彩，强调物质满足的优先性，是西方经典的一元论思维方式的衍生。而中国古代文化在认识事物时则更多倾向二元论或多元论，这点在《鬼谷子》的需要理论中也有所体现。在《捭阖》篇中，有对于人的需要的归纳：“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为‘阳’”、“故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为‘阴’”。经过进一步概括可知，在《鬼谷子》的理论中，“身”的长生和“心”的安乐是人所喜需的，而“身”的死亡和“心”的忧患则是人所厌弃的。身（物质）的满足与心（精神）的满足，在一般宏观上并不存在哪个更重要的问题，人真正的需要应该是身心均得到满足，因此物质需要和精神需要在纵横家的理论体系内没有严格的划分，不分你我。纵横家只要顺应对方的身心所好，便能满足对方的相应需求从而接近自身目的的达成。 需要理论的身心二元论把人的物质和精神需求放在了同一范畴内，但这仍然是停留在理论层次上。在纵横术的应用中，必然会涉及到对于对方各种需要的分析、甄别、取舍和判断，因此对于在纵横术应用中作用不同的需求类型仍然需要存在相应的划分标准。 一般需求和特殊需求——需要理论的应用基础 在《捭阖》篇中，人对于精神（安乐）和物质（产生）的需求共同构成了一般需求。但是微观现实中，纵横家面对的对象总会有对于某一方面需要的偏好，因此纵横术的实际操作中，在对方的一般需要基础上挖掘特殊偏好，是施展纵横的关键前提。 特殊需要往往脱胎于一般需要，是因时因事因人的特异性造成了某类需要的特殊性。举例而言，“楚王好细腰”便属于因人而异的特殊需要，“贫者不食嗟来之食”是因人因事而异的特殊需要，久未饮食后的狼吞虎咽则是因时因事的特殊需要。特殊需要都有一个共同特点，即在特定情况下，主体对于特殊需要的需求程度要高于一般需要。也即纵横家通过满足对象的特殊需要带来的效果要明显高于满足其一般需要，这也就为纵横家高效率的满足对方需要进而调动对方需求奠定了基础。 因此，古今纵横家在处理棘手状况时，通常会根据实际情况理出事件中的关键人物，并根据信息和情报从该人物的一般需要中挖掘出特殊需要之所在，进而以此展开说服工作，调动对方行动以达成双方目的。 鬼谷子需要理论的现实运用——以《战国策》为例 在纵横术的实际操作中，往往以实施言语行为和谋略获取的信息情报来分析需求，进而根据需要理论的结论进一步展开言语行为和谋略，所以在鬼谷子理论体系中需要理论所占据的位置颇似中枢。因而需要理论在实际中的应用比比皆是，尤其是在纵横家最著名的“故事集锦”《战国策》中。 《东周策》中的《东周欲为稻》中描述的是一个利用国家的特殊需要（目的）的故事：西周在上游控制水源导致东周无法种稻，苏子前往西周为东周游说此事。苏子向西周君的陈词大意是，如果西周如此控水，东周无法种稻，那么东周的百姓最后只能种麦子，由于两种作物所需的农业工作量不同，这反而可能会使东周的国力增强；因此如果西周果真打算削弱东周，应该当即放水，待到东周大量种稻，西周再停水，这样更可以有效打击东周的农业生产及国力。西周闻之有理，于是当即放水予东周。苏子从两国均获得了奖赏。一如每个精彩的纵横案例，在这个过程中，最重要的两个节点分别是苏子对于西周的目的得准确理解和苏子将西周目的和自身目的的结合。首先，西周不放水的原因可能是多重的，可能是出于自身农业发展的考虑、商业价格的考虑，也有可能是出于削弱邻国或者向邻国政治表态等目的。苏子基于